– Frau Medernach, die Banque de Luxembourg ist sehr erfolgreich im Private Banking bzw. im Geschäft mit vermögenden Privatkunden. Wie sind Sie hier aufgestellt?Die Anfänge der Banque de Luxembourg reichen in das Jahr 1920 zurück: Heute gehören wir zu den wichtigsten Privatbanken Luxemburgs. Wir begleiten Privatanleger, Familien und Unternehmer beim Aufbau, der Verwaltung und der Weitergabe ihres Vermögens. Unser Erfolg ist in erster Linie auf die hohe Qualität unserer Vermögensverwaltung zurückzuführen. Wir agieren hier über unsere Assetmanagement-Tochter Banque de Luxembourg Investments, die die Investmentstrategie definiert und auch letzten Endes umsetzt – so zum Beispiel im Fondsmanagement. Zum anderen führen wir das Geschäft mit den vermögenden Privatkunden innerhalb der Bank in den Bereichen Private Banking und Family Office Services.- Welche besonderen Services bieten Sie vermögenden Privatkunden?Der Bereich Family Office Services richtet sich besonders an unsere Kunden mit einem großen und breit gefächerten Vermögen. Im Mittelpunkt steht dabei aber nicht nur das Finanzvermögen des Kunden, sondern wir verfolgen einen ganzheitlichen Ansatz. Es geht also nicht nur um reine bank- oder vermögenstechnische Aspekte, sondern wir beziehen die Lebensumstände, Projekte, das familiäre Umfeld und die Werte des Kunden in unsere Beratung mit ein. Das bedeutet: Wir berücksichtigen sowohl die materiellen als auch die immateriellen Aspekte ihres Vermögens. Wir wollen unsere Kunden objektiv beraten und ihnen konkrete und nachhaltige Lösungen anbieten, die es ihnen erlauben, die Komplexität ihres Vermögens besser zu beherrschen. Das Geschäft des Family Office basiert auf drei Säulen.- Was umfassen diese Säulen inhaltlich?In der ersten Säule geht es um die Anlage. Hier bekommen die Kunden eine strategische Beratung durch einen persönlichen Chief Investment Officer. Dieser ist für den Kunden, aber auch die gesamte Familie der Ansprechpartner. Aspekte des Vermögensmanagements werden hier also generationenübergreifend erarbeitet. Außerdem verfolgt der CIO einen globalen Ansatz. Er wird nicht nur den Vermögensteil, der bei unserem Haus ist, betrachten, sondern das weltweite Vermögen des Kunden und dann globale Anlagestrategien für den Kunden und seine Familie erarbeiten. Denn wir haben durchaus schon festgestellt, dass ein Kunde die gleichen Anlagen, die er bei uns hat, auch noch bei einer anderen Bank unterhält und dann der Meinung war, er wäre ausreichend diversifiziert. Des Weiteren sind hier aber auch Finanzierungen aller Art angesiedelt.- Also der klassische Bankkredit?Das ist im Wesentlichen der klassische Bank- oder Hypothekenkredit, wobei aber Spezialsituationen zum Tragen kommen. Nehmen Sie zum Beispiel einen Deutschen, der eine Immobilie in Frankreich kaufen möchte und eine Teilfinanzierung erwägt. Dieser Kunde hat selbst mit Garantien oftmals Probleme bei einer deutschen Bank, weil sich diese mit der Finanzierung von Auslandsimmobilien nicht wohlfühlt, da sie sich mit dem Rechtsumfeld im Ausland nicht auskennt. Er bekommt die Finanzierung demzufolge häufig nicht. Bei einer französischen Bank hat der deutsche Kunde oftmals Sprachbarrieren, und die französische Bank fühlt sich häufig nicht so wohl, Kredite an Kunden zu vergeben, die ihren Wohnsitz nicht in Frankreich haben. Das ist ein klassisches Geschäft für unser Haus, da wir uns sowohl mit den Rechtsumfeldern in Deutschland als auch in Frankreich auskennen, entsprechende Kaufvertragswerke beurteilen können, im Geschäftsverkehr mit französischen Notaren sind und auch keinerlei Sprachbarrieren haben. Hier werden wir dann gern koordinierend tätig und stellen die Finanzierung bereit.- Was verbirgt sich inhaltlich in der zweiten Säule?Dort befassen wir uns mit der Konsolidierung des Vermögens, wie wir es nennen. Es geht hauptsächlich um das laufende Reporting des Vermögens, das bei uns angelegt ist, aber auch des übrigen globalen Vermögens. Das beinhaltet sämtliche finanziellen Vermögensgegenstände, aber auch sogenannte Nicht-Banken-Assets. Das können Unternehmensbeteiligungen, Immobilien oder Kunstsammlungen sein, für die wir beispielsweise die laufenden Bewertungen und die Konsolidierung vornehmen. In einem Fall hat ein Kunde beispielsweise kostbare Sammlungen, für die wir ebenfalls die Bewertung und das laufende Reporting vornehmen. Wir erstellen einen sogenannten “Bilan Patrimonial”, das heißt, der Kunde erhält eine Gesamtübersicht über sein Vermögen, seine Entwicklung sowie seine Verbindlichkeiten.- Und um welche Aktivitäten geht es in der dritten Säule?Es geht hier um juristische Fragen und Aspekte der Strukturierung und Weitergabe des Vermögens. Ausgangspunkt für unsere Arbeit ist die Familien- und Vermögensstrategie, die wir mit den Kunden erarbeiten. Wir unterstützen ihn dann zum Beispiel im Falle von Schenkungen oder bei der Strukturierung von Unternehmensbeteiligungen sowie bei Immobilien im Ausland. Die Family Governance ist ein weiteres wichtiges Thema, das hier angegangen wird. Darunter verstehen wir eine Kommunikations- und Entscheidungsplattform für sämtliche Aspekte, die das Familienvermögen betreffen, und zwar für alle Familienmitglieder, zum Beispiel das Einrichten eines Familienrats. Hier werden die gemeinsamen Regeln für Käufe, Verkäufe, Erbschaft et cetera festgelegt, die dann in einer Familiencharta zusammengefasst werden können. Ein weiterer wichtiger Bereich ist die Vorbereitung der “Next Generation”, das heißt, wir begleiten die nächste Generation, um dabei Verantwortung innerhalb der Familie und des Unternehmens zu übernehmen. Wir sind Kunden aber auch bei der Wohnsitzverlagerung nach Luxemburg behilflich. Wir bieten in diesem Zusammenhang einen Concierge-Service an. Dieser geht bis zur Immobiliensuche, Behördengängen und Umzugsplanung. – Wo rekrutieren Sie Personal zum Beispiel für den Ihr Concierge-Service?Sehr viel Rekrutierungsbedarf haben wir in diesem Bereich nicht, weil in diesem Haus eine sehr niedrige Fluktuation besteht. Wir legen speziell auf diesen Teil unseres Personals aber einen sehr großen Wert, denn das ist der erste Kontakt des Kunden mit der Bank, also quasi unsere Visitenkarte, die der Kunde zu Gesicht bekommt. Vor ein paar Jahren wurden unsere Mitarbeiter im Fünf-Sterne-Hotel George V in Paris geschult. Dabei ging es in erster Linie um Aspekte wie Diskretion, Effizienz und Pragmatismus und die gesamten Concierge-Services des Hauses. Wenn wir denn mal in diesem Bereich rekrutieren müssen, dann kommen unsere Mitarbeiter aus der gehobenen Hotelbranche, aber auch aus der Sicherheitsbranche. – Wie ist die Resonanz auf diesen Concierge-Service?Die ist sehr positiv. Denn unser Empfangspersonal kennt die Kunden namentlich, weiß um ihre Wünsche und Bedürfnisse. Aber auch ganz persönliche Eigenheiten der Kunden sind uns sehr wohl bekannt. Es gibt sehr umweltbewusste Kunden, die zum Beispiel keine Broschüren oder andere Dokumente in Papierform haben wollen, was wir durchaus respektieren und die Daten oder Informationen dann eben nur in elektronischer Form bereitstellen. Es sind aber auch viele vielleicht eher kleine Dinge, auf die geachtet wird. Kunden mit einer langen Anreise bekommen ein Zimmer mit Bad bei uns, in dem sie sich erst einmal frisch machen können. Wenn Sie einen Hund dabei haben, übernehmen wir während der Beratung auch das Gassigehen. Und selbstverständlich stellen wir für die Rückfahrt die bevorzugten Erfrischungen bereit. Unser Personal ist darauf professionell geschult und geht auf diese Wünsche ein. Und vor allem spricht unser Servicepersonal mehrere Sprachen, was sehr geschätzt wird, wenn die Kunden in ihrer eigenen Sprache bei uns empfangen und auch beraten werden. – Was planen Sie diesbezüglich ansonsten noch für die Zukunft?Das Thema Digitalisierung hält natürlich auch bei uns Einzug. Derzeit sind wir dabei, sämtliche Berater mit den entsprechenden Geräten auszustatten, so dass wir auch unabhängiger und mobiler sind. Das wird von den Kunden heute sehr geschätzt. – Was ist der Anspruch der Bank beziehungsweise Ihre Devise?Der Dienst an unseren Kunden und diesen permanent weiterzuentwickeln, ist unser oberster Anspruch. Das hat bei uns eine lange Tradition. – Was erachten Sie als die wichtigsten Erfolgsfaktoren in Ihrem Geschäft?Individuell auf die Bedürfnisse der jeweiligen Kunden einzugehen. Vor allem müssen diese Bedürfnisse erst einmal genau definiert werden. Oftmals kommen Kunden zu uns und stellen uns ihre Situation und ihre Bedürfnisse dar, und wir stellen im intensiven Austausch mit dem Kunden fest, dass ein bestimmter Bedarf oder etwaige Probleme ganz woanders liegen, zum Beispiel im familiären Bereich.- Ist es sehr viel internationaler geworden?Ja, die Vermögenssituationen sind sehr viel internationaler als noch vor einigen Jahren. Unternehmen sind heute oft nicht mehr nur in einem Land tätig, sondern in zwei oder drei Ländern. Wohnsitz und Immobilien erstrecken sich über zwei oder mehr Länder, sei es auch nur, dass es sich dabei um Ferienimmobilien handelt. Aber auch die Familien sind sehr viel internationaler als früher. Kinder studieren nicht mehr nur im Ausland, sie bleiben später auch im Ausland. Diese neuen komplexen Situationen mit unterschiedlichen Jurisdiktionen haben dann eine direkte Auswirkung auf die Vermögensstrukturierung und -weitergabe. Hier besteht Beratungs- und Koordinierungsbedarf. Und es braucht eben auch Zeit, um eine Familie mit allen Bedürfnissen und Wünschen kennenzulernen. – Wie waren Sie vor etwa zehn Jahren in diesen Bereichen aufgestellt, und was waren damit die wesentlichen Änderungen, die vorgenommen wurden?Das Vermögensverwaltungsgeschäft ist heute sehr viel globaler aufgestellt. Wir haben auch die Möglichkeiten, unsere Kunden in verschiedenen Jurisdiktionen beraten zu können im Hinblick auf die Vermögen, aber auch in Bezug auf die Unternehmensstrukturierungen. Das war vor zehn Jahren in diesem Ausmaß noch nicht der Fall. Wir sind heute sehr viel internationaler, so wie unsere Kunden.- In welchen Ländern sind Sie aktiv?Wir sind vor allem in ausgewählten Märkten in Europa tätig, das ist unser Hauptfokus. Wir haben zwei Niederlassungen in Belgien, in Brüssel und in Gent, die sich um den belgischen Markt kümmern. Von Luxemburg aus bedienen wir vor allem Kunden aus Deutschland und Frankreich, aber auch Spanien, Italien, England und die Schweiz sind wichtige Märkte für uns. Und nicht zu vergessen Luxemburg selbst, hier ist unser Haus führend im Private Banking.- Aus welchen Ländern kommen Ihre Kunden?Wir haben auch Kunden anderer Nationalitäten als der gerade ge­nannten Länder. Das ist also nicht immer genau deckungsgleich mit den Ländern, in denen wir aktiv sind. Mitunter spielt bei bestimmten Vermögensfragen oder Unternehmensstrukturierungen auch die Nationalität des Kunden eine nicht unerhebliche Rolle. Bei den Nationalitäten der Kunden sehen wir ein sehr breites Spektrum.- Planen Sie Expansionen in andere Länder zum Beispiel außerhalb von Europa?Nein, im Moment nicht.Auf welche Kundenzahlen kommen Sie, und wie hoch sind die Assets under Management?Per Ende 2017 hatten wir 22,2 Mrd. Euro Assets under Management. Die Kundenzahlen zählen zu unserem Geschäftsgeheimnis.- Worauf kommt es beim Geschäft mit vermögenden Privatkunden im Wesentlichen heute an?Das lässt sich nicht pauschal sagen. Die Vermögensverwaltung ist sehr individuell geworden. Ganz generell kann man festhalten, dass die Fragen der Vermögenskonsolidierung, die Unternehmensstrukturierung und auch die Vererbungsaspekte und damit die Nachfolgeplanung heute einen größeren Stellenwert haben als noch vor einigen Jahren. Das Eingehen auf die sehr individuellen Bedürfnisse und komplexen Situationen internationaler Kunden ist heute unumgänglich geworden.- Wie unterscheidet sich das Produktangebot für den vermögenden Kunden oder das High Net Worth Individual vom Produktangebot für den “normalen” Kunden mit geringerem Vermögen?Der Beratungsansatz und das Produktangebot sind im Prinzip das Gleiche. Wir fahren da nicht zweigleisig und nehmen somit auch keine Trennungen in vermögende und etwas weniger vermögende Kunden vor. Der Unterschied liegt eher in der Breite der Dienstleistungen und der Intensität des Kontaktes, die wir einem Kunden anbieten. Manche Kunden brauchen vielleicht keine Konsolidierung des Vermögens über mehrere Banken, weil sie schlichtweg nur mit einer Bank zusammenarbeiten. Anderen ist das aber sehr wichtig. Bei vermögenden Kunden, die sehr breit aufgestellt sind, die ihre Gelder in verschiedenen Unternehmensformen und in unterschiedlichen Jurisdiktionen verwalten, ist der Beratungsaufwand verständlicherweise aufwändiger, aber in nicht grundsätzlich ein anderer. Das Gleiche gilt für die Produkte. – Welche Produkte oder Kapitalanlageformen fragen vermögende Anleger denn heute am stärksten nach?Alternative Anlagen wie zum Beispiel Private Equity, das sind heute sehr viel stärker gefragte Anlagen als noch vor einigen Jahren. Hier verfügen wir auch über einige sehr exklusive Zugänge, woran unsere Kunden sehr interessiert sind. Das ist aber auch immer nur ein Teil des Vermögens und nicht der alleinige Investitionsgegenstand. In dem Asset-Mix vermögender Kunden vertreten sind immer noch klassische langfristige Anlagen wie etwa Aktien, Anleihen, Immobilien und Kunst.- Worauf legen vermögende Privatkunden heute mehr wert als früher, zum Beispiel vor fünf oder zehn Jahren?Der Nachlassplanung wird ein höheres Gewicht beigemessen als vor einigen Jahren. Da versuchen wir auch schon generationenübergreifend mit diesen Familien die Vermögen zu strukturieren und für die nächsten Jahre sowie den späteren Übergang auf nachfolgende Generationen zu planen. Früher haben sich viele Kunden über den Nachlass nicht diese intensiven Gedanken gemacht, die sie sich heute machen. Und auch die nächste Generation geht mit diesem Thema sehr viel offener um als früher. Das war vieler Orten ein Tabuthema und wird heute eben auch von den nachfolgenden Generationen innerhalb der Familie sehr viel offener angesprochen.- Könnten Sie das Thema Nachfolgeplanung etwas konkretisieren?Wir bieten zum Beispiel spezifische Workshops an zum Thema Finanzaufklärung der Next Generation. Da geht es um Fragen, wie es sich mit einer Schenkung verhält: Darf man das Geld so ausgeben, wie der Beschenkte es will, oder müssen Auflagen des Schenkenden berücksichtigt werden? Muss das Geld weiter so verwaltet werden, wie die Eltern es verwalten ließen, oder kann ein anderer Weg eingeschlagen werden? Dürfen damit neue Firmen gegründet werden? Was denken die Beteiligten darüber? In diesen Workshops arbeiten wir mit Juristen, aber auch Psychologen zusammen, und es erfolgt ein Austausch über diese Sachverhalte. Das sind normalerweise ja keine Sachverhalte für einen Banker.- Ein neues Betätigungsfeld in der Vermögensberatung also?Ich habe daran keinen Zweifel. Wir haben festgestellt, dass es sich hierbei um ein Thema handelt, was viele vermögende Personen sehr stark beschäftigt, und dass wir mit Beratungsansätzen in diesem Bereich genau in die richtige Lücke gestoßen sind. Zugegeben: Dabei kann es sehr emotional zugehen. Denn unter der Oberfläche der reinen Vermögensübertragung und der Planung dieses Prozesses verbergen sich sehr viele doch recht intime Aspekte. Zu denken ist dabei an jahrelange Familienstreitigkeiten. Es überrascht also nicht, dass in diesem Zusammenhang bei uns auch Mediatoren zum Einsatz kommen.- Wie ist das Ganze organisiert?Das sind zum Teil Konferenzen für ein breiteres Publikum, Workshops für einen kleinen Teilnehmerkreis oder aber Arbeitssitzungen mit nur einer Familie. Darüber hinaus organisieren wir jährlich eine “Sommerakademie” in Belgien für die Jugendlichen aus Familienunternehmen. Es geht vorwiegend um die Frage, ob die Next Gen später in das Familienunternehmen eintreten möchte oder nicht und wann der richtige Zeitpunkt für einen solchen Schritt ist. Diese Akademie bietet den in etwa 18- bis 25-jährigen Teilnehmern die Möglichkeit, sich mit Gleichgesinnten, die vor gleichen oder ähnlichen Fragen und Problemen stehen, austauschen zu können. – Sie haben den Aspekt der unterschiedlichen Jurisdiktionen und divergierenden Unternehmensformen angesprochen. Spielt das heute eine größere Rolle als früher?Ja, und es kommen neue Modelle hinzu. Das sogenannte “Partnership” ist so ein Modell, das wir heute häufig sehen. Dort gibt es den Unternehmenslenker als General Partner. Das ist meistens der Vater oder eben die Eltern. Die anderen Familienmitglieder, das heißt die Kinder, bekommen die Position des Limited Partner mit weniger Kompetenzen. Auf diese Weise können sie langsam in das Unternehmen hineinwachsen. Das ist ein Modell, das bei vielen hier in Luxemburg Anklang findet.- Welche Rolle spielen steuerliche Aspekte heute zum Beispiel bei einer etwaigen Wohnsitzverlegung nach Luxemburg, und inwieweit ist Schwarzgeld noch ein Thema für Sie?Wir praktizieren den automatischen Informationsaustausch und halten uns an sämtliche OECD-Standards in dieser Hinsicht – so wie es unsere Pflicht ist. Alle unsere Kunden sind absolut steuerkonform. Bei einer Wohnsitzverlegung ist der steuerliche Aspekt nicht das alleinige Entscheidungskriterium; oft kommen andere persönliche Gründe dazu, wie zum Beispiel persönliche Sicherheit für die Familie, Bildungssystem oder Wohnungsmarkt. – Können Sie bitte das Vergütungsmodell beschreiben?Generell handelt es sich um einen Mix aus Bestandsprovisionen zum Beispiel für das verwaltete Vermögen. Dazu kommen Honorare für die Beratung, die Strukturierung und die Vermögens- und Nachfolgeplanung. Das wird variabel und damit je nach angefallenem Aufwand vergütet. Dabei geht es natürlich immer auch um den Gesamtumfang der Leistungen, die wir erbringen sollen, und die jeweilige Bandbreite von Vermögensteilen, die wir betreuen.—-Das Interview führte Kai Johannsen