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Redaktion

GASTBEITRAG

Bei Akquisitionen in China ist eine intensive Vorbereitung alles! Schon in der M & A-Verhandlung werden entscheidende Akzente für eine erfolgreiche Post-Merger-Integration (PMI) gesetzt. Wer zu diesem Zeitpunkt nicht die Weichen auf ein kooperatives Miteinander stellt - bei aller Hartnäckigkeit in Bezug auf die Verhandlungsdetails - kommt in der Verhandlung nie über den "netten" Beginn hinaus. Zur Vorbereitung gehört die detaillierte Einarbeitung in den kulturellen und wirtschaftspolitischen Hintergrund des chinesischen Unternehmens, gerade wegen der überaus kritischen Medienberichterstattung über China.

Die Kunst der Beherrschung

Eine Verhandlung in China stellt hohe Anforderungen an das kulturelle Gespür und Einfühlungsvermögen der Verhandlungsführer. In China muss die Chemie stimmen, um zu wirklich fairen Ergebnissen zu kommen und nachhaltig kooperieren zu können. Die Fähigkeit, sich beherrschen zu können, zählt in diesem Zusammenhang ohne Zweifel zu den wichtigsten China- Kompetenzen. Eine zu große Lockerheit zu Beginn löst eventuell bleibende Befremdung aus. Das Fehlen einer gemeinsamen Sprache lässt Vertrautheit schwer aufkommen. Wenn dann noch ungeübte Dolmetscher dazukommen, sind Missverständnisse und Irritationen programmiert.

Macht macht sexy

Genauso wichtig ist auch das Wissen, wie "sexy" Macht in China ist und entsprechend ausgespielt wird. Es stellt sich nicht primär die Frage, unter welchen Bedingungen man bereit sein könnte, die Chinesen auf Augenhöhe zuzulassen, sondern vielmehr umgekehrt: Behandelt das chinesische Unternehmen einen selbst auf Augenhöhe?

Wenn nicht bereits in der Verhandlungsphase des M & A chinaspezifische Fehler vermieden werden, können die ehrgeizigen Fusionsziele in der PMI nicht erreicht werden. Dazu gehört unter anderem die Wahl interkulturell kompetenter Verhandlungsführer. Nicht jeder ist dazu geeignet, eine Verhandlung in China zu führen, nur weil er zuvor vielleicht in den USA oder in Russland erfolgreich war.

Es ist in jedem M & A eine große Herausforderung, die besten Führungskräfte und Mitarbeiter zu halten. Die Fluktuationsgefahr ist jedoch in China noch einmal erhöht und damit landet das Know-how beim Konkurrenten.

Kulturelle Due Diligence

Harte Fakten werden in der Due Diligence bis aufs kleinste Detail analysiert und verhandelt. Auf die unternehmenskulturellen Unterschiede und die damit einhergehenden Risikofaktoren im PMI geht dagegen niemand ein. Und dies, obschon 90 % der M & A an den sogenannten "weichen" Faktoren scheitern. In China ist bereits das Sammeln der "Hard Facts" für eine normale Due Diligence eine Herausforderung. Herauszufinden, welche Bedeutung den verhandelnden Personen zukommt und ob die Firmenkulturen kompatibel sind, ist noch um einiges schwieriger. Deshalb haben Chinesen für Fusionen ein geflügeltes Wort erfunden: "Im selben Bett schlafen, aber unterschiedliche Träume haben."

Problem: Kommunikation

Eine Fusion erfordert auf allen Ebenen zusätzliche Fähigkeiten, die auf chinesischer Seite selten genug vorhanden sind. Gründe dafür sind unter anderem die fehlende Aus- und Weiterbildungskultur sowie die hierarchische Hackordnung in chinesischen Unternehmen. Internationale Kommunikationsfähigkeiten fehlen oft ganz - und das bei den Erfordernissen der Querkommunikation in einer PMI.

"Wir lassen Euch so, wie Ihr seid", dieses Versprechen kann nur dann eingelöst werden, wenn das erworbene Unternehmen nicht integriert, sondern unabhängig geführt wird. Sind erst einmal falsche Erwartungen geweckt, ist die Enttäuschung gerade in Bezug auf "ehrliche Deutsche" besonders groß, wenn dann doch alles anders kommt. Kein Wunder, dass dann die PMI nicht gleich "fliegt", sondern der Motor heftig ins Stottern gerät.

Viele Chinesen verfügen nur über eine sehr limitierte Auslandserfahrung. Insofern gibt es zahlreiche Vorurteile, aber wenig konkretes Wissen über uns im Westen. Die reelle Arbeitserfahrung wie auch der erstarkte Nationalstolz der Chinesen führt zu einem teilweise bedenklich großen Ärger über uns. Hat beim Eintritt in ein westliches Unternehmen keinerlei interkulturelle "Aufklärung" stattgefunden, verhärten sich schnell die Fronten.

Oft ohne Plan für "danach"

Die Verhandlungsphase ist minuziös geplant und fast so durchgeführt worden. Harte Fakten sind verhandelt, ja selbst die Cultural Due Diligence ist entsprechend berücksichtigt worden. Doch für "danach" gibt es keinen wirklichen Plan. "Das wird die Umsetzungsebene schon hinkriegen", hört man oft, "wir haben ja gute Leute!" Weit gefehlt. Jeder, der schon mal an einer Fusionsverhandlung teilgenommen hat, weiß, dass ein Vertrag kein Idealwerk ist. Nur: Die vielen Kompromisse, die in langen Stunden mühselig ausgehandelt worden sind, machen für alle, die nicht Teil davon waren, keinen Sinn. Und damit fällt das "Verkaufen" schwer. Schnell gewinnen Stimmungsmacher gegen die Fusion Oberwasser. Das gekaufte Unternehmen fühlt sich dominiert, ausverkauft, ungerecht behandelt. Auch die eigene Mannschaft steht dem Ganzen dann schnell kritisch gegenüber.

Risiko der Fluktuation

Die Gefahr der Fluktuation in China erhöht sich in einem schlecht geführten PMI noch einmal dramatisch. Wenn der PMI nicht vom Fleck kommt, weil der Arbeitsalltag aus endlosen Meetings ohne wirkliche Resultate besteht und vieles sprachlich auf der Strecke bleibt, wenn Entscheidungswege intransparent sind und die Einführung neuer Prozesse langwierige Weiterbildungen erfordert, verfliegt der anfängliche Enthusiasmus schnell. Alles scheint stillzustehen und der Kunde wird nicht bedient. So etwas strapaziert die Geduld der Chinesen so sehr, dass sie dann meist nicht lange fackeln und gehen. Gerade von deutschen Unternehmen erwartet man, dass sie in der PMI hohe Professionalität und Erfahrung mit einbringen.

Der Beitrag beruht auf dem neuen Buch von Daniela Fehring "Wie erfolgreich ist Ihr M & A in China?". Die Autorin ist Sinologin, hat das Beratungsnetzwerk China Partner aufgebaut und berät seit 18 Jahren globale Unternehmen wie BASF, Bosch, BMW, Heraeus, Infineon, McKinsey und Siemens.

Daniela Fehring, Inhaberin der Beratungsfirma China Partner


Börsen-Zeitung, 14.06.2013, Autor Daniela Fehring, Inhaberin der Beratungsfirma China Partner, Nummer 111, Seite 13, 852 Wörter

URL zum Artikel:
https://www.boersen-zeitung.de/index.php?li=1&artid=2013111067&titel=Warum-Uebernahmen-in-China-oft-scheitern
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