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Redaktion

Transparenz und Nachvollziehbarkeit mehr denn je gefragt - Strategien abhängig von Kundenstruktur
Das Wealth Management befindet sich an einer Zeitenwende … wieder einmal, in einem von außen betrachtet

stetigen Geschäft, in dem jedoch nichts beständiger ist als der Wandel. Um die heutigen Trends richtig einzuordnen und als Kunde wie als Bank die richtigen Schlussfolgerungen zu ziehen, braucht es jedoch ein Verständnis für die Historie, und dabei insbesondere für die Zeit vor dem Inkrafttreten der Finanzmarktgesetze der jüngeren Vergangenheit.

Nachdem Deutschland historisch bedingt keine besonders ausgeprägte Aktienkultur aufwies, machten viele Anleger ihre ersten signifikanten Erfahrungen mit den Kapitalmärkten Ende der neunziger Jahre durch Investitionen am Neuen Markt. Nach dessen Zusammenbruch wurde von Investorenseite verstärkt die Forderung nach mehr Anlegerschutz und mehr Transparenz bei Finanzanlagen artikuliert. Gleichzeitig strebte der Gesetzgeber eine Harmonisierung der Finanzmärkte im europäischen Binnenmarkt an. Das Ergebnis war die sogenannte Richtlinie über Märkte für Finanzinstrumente, bekannt als

Mifid (Markets in Financial Instruments Directive).

Anfang 2006 hatte die Europäische Kommission die Entwürfe für die Durchführungsmaßnahmen der Richtlinie veröffentlicht, 2007 traten sie in Kraft und wurden in Deutschland mit dem "Finanzmarktrichtlinie-Umsetzungsgesetz" (FRUG) in deutsches Recht umgesetzt.

Rückblickend zeigt sich, dass die Umsetzung dieser Richtlinien einen umfassenden Strukturwandel im Finanzsektor einleitete. Ursprünglich gedacht für den Schutz des Anlegers, traf es die Anbieter von Vermögensverwaltungs-dienstleistungen relativ unvorbereitet.

Seinerzeit generierten Banken und Vermögensverwalter in diesem Segment ein Aufwand-Ertrag-Verhältnis von 70%

bis

80%. Ertragskomponenten wie Depot- und Managementgebühren sowie Retrozessionen etc. stand ein großzügiger Kostenblock, unter anderem geprägt durch entsprechende Mitarbeiterausstattung, gegenüber, getrieben durch ein steigendes Wettbewerbsverhalten der Anbieter. Wealth Management wurde als lukrativer Geschäftszweig angesehen, da dieser mit relativ geringer Kapitalbindung betrieben werden konnte. Dies sollte sich ändern.

Mit der Umsetzung des FRUG wurden Grundregeln für anlage- und anlegergerechte Beratung gesetzt. Das Gesetz legte unter anderem fest, dass bei allen Transaktionen unter anderem über Retrozessionen informiert werden musste, mit dem Ergebnis, dass Kunden weniger in entsprechende Kapitalmarktinstrumente investierten. Gleichzeitig wurde die Finanzmarktkrise 2008 zu einem Katalysator, da sie ein restriktiveres Anlageverhalten bei der Kundschaft auslöste.

Angesichts der damals äußerst fragilen Märkte mit entsprechend negativer Wertentwicklung der Portfolien traten Lücken in der Umsetzung der Dokumentationspflicht immer öfter zutage und führten vielfach zu juristischen Auseinandersetzungen. Banken und Vermögensverwalter gerieten zunehmend in die Defensive. Als Gesamtergebnis dieser ersten regulatorischen Welle standen unter dem Strich sinkende Erträge und gestiegene Kosten im gesamten Wealth-Management-Sektor.

Zudem führte das 2009 in Kraft getretene Gesetz zur Neuregelung der Rechtsverhältnisse bei Schuldverschreibungen aus Gesamtemissionen (SchVGEG) zu einer verbesserten Durchsetzbarkeit von Ansprüchen aus Falschberatung, ergänzt durch das Gesetz zur Stärkung des Anlegerschutzes und der Verbesserung der Funktionsfähigkeit des Kapitalmarkts (AnsFuG ) aus 2011, dessen wesentlicher Inhalt die Verpflichtung zur Aushändigung eines Produktinformationsblattes bei der Beratung darstellte.

Die Umkehrung der Beweispflicht sorgte dafür, dass das Beratungsprotokoll flächendeckend eingesetzt wurde.

Der administrative Aufwand stieg signifikant und traf insbesondere das Beratungsgeschäft (Advisory).

Somit führte die fortschreitende Regulierung der letzten Jahre dazu, dass insbesondere das untere Kundensegment, welches bei zahlreichen Häusern bereits deutlich unter

1 Mill. Euro angesiedelt und vom Beratungsgeschäft geprägt war, unter enormen Margendruck geriet. Für viele Banken ein großes Problem, da oftmals ein großer Kundenstamm bereits vorhanden war und man diesem ein Umdenken vermitteln musste, welches wiederum auf der Basis der jeweiligen Geschäftsmodelle kaum möglich schien.

Doch wie reagieren nun Anbieter wie Kunden darauf? Welche Trends sind erkennbar? Wie die jüngste Vergangenheit zeigte, reagieren die Anbieter sehr unterschiedlich. Einzelne ausländische Adressen zogen sich aus Deutschland zurück. Zum einen aufgrund des gestiegenen regulatorischen Drucks, zum anderen, weil ein Großteil ihrer Klientel eben jener zunehmend weniger rentabel werdenden Gruppe zuzurechnen war: kleine Losgrößen, hoher Beratungsaufwand durch zahlreiche Beratungsprotokolle und entsprechende Klagefreudigkeit bei auftretenden Versäumnissen.

Andere Häuser wiederum, die ein relativ ausgewogenes Mischverhältnis zwischen kleinen und großen und somit komplexen Kunden aufweisen, versuchen die Kundenbeziehungen neu zu strukturieren und sind bestrebt, Beratungsmandate in den weniger rentablen Segmenten in Verwaltungsmandate umzuwandeln, womit die Anzahl der Beratungsprotokolle und die Risiken durch eine Vielzahl von Handelsaktivitäten im Namen des Kunden reduziert werden können. Im Extremfall gibt es Häuser, die Beratungsmandate gänzlich ablehnen, oder wiederum solche, die auf der anderen Seite das volle Risiko möglicher Klagen akzeptieren, jedoch zumindest den regulatorischen Aufwand durch standardisierte Protokollformulare zu vermindern versuchen.

Doch unabhängig von der Kundensituation geht das Bestreben der Anbieter insgesamt in die Richtung, künftig größere Volumina zu akquirieren, da diese wesentlich attraktivere Skaleneffekte bieten. Allerdings sind aufgrund ihrer Expertise und Unternehmensstruktur nur wenige Häuser dazu in der Lage, diese immer professioneller und informierter werdende Kundschaft zu bedienen.

Grob skizziert, zeichnet sich jene bevorzugt angestrebte Klientel durch folgende Merkmale aus: Große und komplexe Vermögensstrukturen sind fast automatisch international und verlangen dementsprechend eine internationale Präsenz und Expertise. In der Spitze agieren sie wie institutionelle Investoren und suchen unterschiedlichste Formen von Dienstleistungen rund um das Thema Vermögensverwaltung, wie zum Beispiel globales konsolidiertes Reporting, oder Zugang zu privilegierten Investitionsmöglichkeiten bei internationalen Initial Public Offerings (IPOs)

oder zu limitierten Kontingenten bei gefragten Hedgefonds. Oder sie entscheiden sich im Zuge eines internationalen Beauty Contests für die Investition in eine spezifische Asset-Klasse. Andere

vertrauen einer einzigen Adresse im Rahmen eines Global-Fiduciary-Mandates die Gesamtkoordination ihres Vermögens und die Steuerung und Koordination der weiteren beteiligten Investmentmanager und Intermediäre an.

Für jene, die über den Status eines professionellen Anlegers verfügen, entfällt der durch Beratungsprotokolle entstehende Aufwand ganz. Demgegenüber steht eine stärkere Verhandlungsposition dieser Kunden hinsichtlich der Margen. Nicht zuletzt investieren sie bei Fondsinvestments automatisch in institutionelle Tranchen mit entsprechend niedriger Gebührenstruktur. Es ist also vielmehr die absolute Vergütung, die für die Anbieter wie auch für die Kunden im Vordergrund steht und nicht die prozentuale. Damit korrespondierend nimmt die Komplexität der Produktstrukturen innerhalb der Vermögensverwaltung wieder ab. Transparenz und Nachvollziehbarkeit sind wieder gefragt, und insgesamt kann der Trend als "zurück zu den Wurzeln" beschrieben werden.

Doch wie viele werden diesen Trend noch gehen können? Und wer ist in der Lage, die steigenden komplexen Anforderungen der immer internationaler agierenden Kunden befriedigen zu können, bei gleichzeitiger Vermeidung von Interessenkonflikten und somit der Fähigkeit, unabhängig und langfristig orientiert im Sinne des Kunden zu agieren? Denn genau das wird diese professionelle, informierte und international aufgestellte Kundschaft künftig vermehrt erwarten.

Börsen-Zeitung, 16.04.2014, Autor Armin Eiche, Leiter Private Wealth Management Pictet & Cie (Europe) SA, Nummer 74, Seite B 12, 984 Wörter

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