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Redaktion

Individualisierung nach Kundenwünschen auf den Emissionsprozess übertragen - Dauerhaft mehr Absatz bei weniger Listings möglich

Nahezu 1,4 Millionen Zertifikate und Optionsscheine sind derzeit im Handelssegment Euwax der Börse Stuttgart bzw. an der ZertifikateBörse in Frankfurt gelistet. Wenn es um die Anzahl börsengelisteter Zertifikate und Optionsscheine geht, so kennt der Markt nur eine Richtung - steigend. Gern sprechen Kritiker in diesem Kontext gleich vom undurchdringbaren Derivate-Dschungel. Emittenten halten dagegen, dass ein Mehr an Produkten auch ein Mehr an Möglichkeiten bietet. Doch hilft viel auch wirklich viel oder gibt es Möglichkeiten, effektiver und effizienter zu emittieren?

Unendliche Vielfalt

"147 761 Ideen gegen Niedrigzinsen", mit diesem Slogan wirbt ein großer deutscher Emittent für die Vielfalt seiner Produktpalette. Mit jedem neuen Produkt haben Anleger eine weitere Möglichkeit, ihre individuelle Markterwartung abzubilden. So ein häufiges Argument für die rege Emissionstätigkeit. Aber wie groß die Produktpalette auch sein mag, annähernd alle möglichen Kundenbedürfnisse abzubilden ist schlichtweg unmöglich.

Ein kurzes Rechenbeispiel soll dies verdeutlichen: Angenommen für alle dreißig Werte im Dax sollen Discount-Zertifikate emittiert werden. Es soll in jedem Monat der kommenden 24 Monate eine Fälligkeit liegen, die Caps (Höchstbeträge) sollen zwischen defensiven 70 % bis offensiven 110 % des aktuellen Aktienkurses im Abstand von 2 % angeboten werden. Alleine hieraus ergeben sich bereits 14 400 mögliche Produkte (30 Dax-Werte x 24 Monate x 20 Caps). Erweitert man die Produktausgestaltung um eine weitere Dimension, wie zum Beispiel die Barriere, wie es bei Bonus-Zertifikaten der Fall ist, so wird schnell eine sechsstellige notwendige Produktanzahl erreicht. Die Dimension unterschiedlicher Emittenten und die tägliche Kursbewegung der Aktienmärkte sind hier noch nicht einmal berücksichtigt. Und obwohl viele Emittenten versuchen, ihr Angebot durch automatisierte Emissionsprozesse und Ausbau der IT- / Leitungskapazitäten unaufhörlich zu erweitern, wird es doch bei weitem nicht möglich sein, alle möglichen Kundenwünsche abzudecken.

Nah am Marktgeschehen

Selbstverständlich reagieren Emittenten schnell auf Marktbewegungen und versuchen basierend auf den aktuellen Produktabsätzen ihre Produktpalette sinnvoll und erfolgversprechend aufzustellen. HSBC emittiert Hebelprodukte sogar im Verlauf eines Handelstages, damit aktive Anleger so nah wie möglich am Marktgeschehen agieren können. Und auch Lücken in der Produktpalette der Mitbewerber können Potenzial bieten. Doch das Wissen über die tatsächlichen Kundenbedürfnisse ist begrenzt, da in der Regel zwischen Emittent und Käufer von Zertifikaten und Optionsscheinen keine direkte Kundenverbindung besteht. Der Orderstrom ist anonym und deckt zudem nur einen Teil der Wertpapiertransaktionen ab, die Anleger in ihren Portfolios tätigen. Online-Broker haben eine weitaus umfangreichere Datenbasis, um das aktuelle Investmentverhalten der Kunden zu ermitteln und hieraus aktuelle und zukünftige Anlagebedürfnisse abzuleiten.

Eine systematische Auswertung dieser Daten und die daraus resultierende Monetarisierung findet für derivative Produkte bislang nur in geringerem Umfang in Form von Primärmarktemissionen mit Zeichnungsphase statt. Dieser etablierte Emissionsprozess benötigt für den Zeitraum zwischen Emissionsauftrag und Ende der Zeichnungsphase erfahrungsgemäß etwa drei Wochen. Gerade in Zeiten höherer Volatilitäten wird die Festlegung der Produktausgestaltung teilweise zum Vabanquespiel, da sich die Parameter laufend ändern können und manche Emission frühzeitig beendet oder gar ganz gestrichen werden muss. Ebenso schnell kann sich die Meinung der Investoren ändern und Zeichnungsaufträge werden noch innerhalb der Zeichnungsphase, häufig infolge von Marktkorrekturen, gestrichen. Gerade für aktive Anleger, die es gewohnt sind, Transaktionen unverzüglich auszuführen, muss eine mehrwöchige Zeichnungsphase antiquiert wirken.

Ein Tag statt drei Wochen

Wäre es nicht sinnvoller, wenn der Online-Broker direkten Einfluss auf die reguläre Emissionstätigkeit der Emittenten in den Sekundärmarkt nehmen könnte? Der Prozess zwischen Festlegung der Produktparameter und der Möglichkeit zum regulären börslichen Handel der Produkte ließe sich so auf einen Tag reduzieren

Im Private-Banking-Geschäft wird dieser Weg bereits seit längerem praktiziert. Einige Banken, die sowohl als Emittent als auch in der Kundenberatung aktiv sind, erlauben dem Kundenberater ein Produkt nach den individuellen Kundenbedürfnissen zu konfigurieren und bei Gefallen auch direkt auf Wunsch des Kunden zu erwerben. Hierzu ist eine Software entwickelt worden, die das automatische Bepreisen der Produkte sowie deren Handel vollelektronisch ermöglicht. Ein späteres Börsenlisting ist jedoch nur teilweise vorgesehen

Nach dem erfolgreichen Einsatz dieser Software im hauseigenen Vertrieb wurden die Softwarelösungen auch externen Vermögensverwaltern angeboten. Hierzu wurden einige Plattformen mit weiteren Emittenten verbunden, um die notwendige Vergleichbarkeit der Preise zu ermöglichen. Doch der Erfolg der Plattformen in der hauseigenen Beratung ließ sich nicht wiederholen. Der Grund für die verhaltene Akzeptanz liegt häufig in den technischen und auch juristischen Aufwendungen für die Verbindung der Software zum Handel, respektive zur Abwicklung. Berater geben in der Regel die Kundenorder an ihre Abwicklungshäuser weiter und handeln somit nicht direkt. Zudem nutzen Kunden häufig unterschiedliche Depotbanken und erteilen ihren Beratern entsprechende Vollmachten. Entsprechend viele Schnittstellen müssten demnach geschaffen werden.

Eine denkbar einfache Möglichkeit kann die geschilderten Probleme jedoch lösen: Die Emission wird vom unmittelbaren Handel des Produktes getrennt. Der Kundenberater reicht einen elektronischen Emissionsauftrag nach seinen Wünschen bei dem Emittenten über eine Plattform ein. Das Zertifikat wird in der Folge im Emissionsfahrplan aufgenommen und kann nach erfolgtem Börsenlisting (bereits einen Bankarbeitstag nach Emissionsauftrag möglich) in der gewohnten Form im Kundenauftrag über die Wertpapierbörsen erworben werden. Auch wenn das Produkt noch nicht an der Börse gelistet ist, kann die Beratung des Kunden unmittelbar nach Emissionsauftrag erfolgen. Die spezifische Wertpapierkennnummer und das für die Beratung notwendige Produktinformationsblatt werden innerhalb weniger Minuten nach Emissionsauftrag zur Verfügung gestellt. Da es sich bei der Emission ab erfolgtem Börsenlisting um ein öffentliches Angebot handelt, können auch weitere Marktteilnehmer das Produkt erwerben.

Keine Mindestabnahme

Der beschriebene Prozess ist bereits seit knapp einem Jahr für die Emission von Anlagezertifikaten von HSBC möglich. Der Finanzdienstleister Dericon bietet eine solche Funktionalität auf seiner Intermediärsplattform Derifin mit stetig wachsender Akzeptanz an. Überraschenderweise liegt die größte Herausforderung für den weiteren Erfolg noch in der Deutlichmachung der Unterschiede zu den Emissionsplattformen mit Zwang zum Handel.

Der entscheidende Unterschied ist: Es herrscht keinerlei Verpflichtung zur Mindestabnahme im Falle einer Emission. Da HSBC sich bei der Auswahl von Basiswerten und Zertifikateformen auf das gängige Angebot konzentriert, entstehen demjenigen, der die Emission anstößt, keine Kosten. Berater können daher gerne auch mehrere Emissionen mit unterschiedlichen Produktparametern anstoßen und dem Kunden je nach Risikoneigung die genaue Auswahl des Wertpapiers überlassen. Gerade für Vertriebssteuerer ein häufig genannter Wunsch, um für die Empfehlungslisten der Kundenberater ein entsprechendes Angebot aufzustellen.

Kundenzufriedenheit steigt

Die Individualisierung von Produkteigenschaften nach konkreten Kundenwünschen hat im Internetzeitalter schon in diversen Bereichen Einzug gehalten und gilt häufig als ein entscheidender Faktor für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit. Dieses Konzept auch auf den Emissionsprozess zu übertragen, könnte dauerhaft zu mehr Absatz bei weniger Emissionen führen. Gerade bei der Vermögensberatung kann der gemeinsame Prozess der Produktgestaltung zwischen Berater und Kunde zu einer höheren Kundenzufriedenheit und damit verbundener Kundenbindung führen. Online-Broker können unmittelbar auf das aktuelle Anlageverhalten ihrer Kunden reagieren und passende Produkte in ihr "Schaufenster stellen".

Je größer das Wissen über die Kunden, desto größer ist der mögliche Nutzen. Spielt man den Gedanken individueller Emissionen weiter, so liegt der Gedanke nicht mehr fern, dass sich auch Investoren ihr eigenes Zertifikat emittieren lassen. Dass der heutige Fernsehzuschauer dank Netflix und Co. sein individuelles Programm zusammenstellt und die Rolle des Programmdirektors übernommen hat, war auch noch vor wenigen Jahren undenkbar.

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Matthias Hüppe, Leiter Derivatives Public Distribution bei HSBC

Börsen-Zeitung, 24.10.2015, Autor Matthias Hüppe, Leiter Derivatives Public Distribution bei HSBC, Nummer 204, Seite B 5, 1138 Wörter

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https://www.boersen-zeitung.de/index.php?li=1&artid=2015204808&titel=Emission-2.0:-Produkte-einfach-massschneidern
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