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Redaktion

Markenpositionierung soll die Verbundenheit mit den Genossenschaftsbanken noch stärker zum Ausdruck bringen - Gemeinsam Innovationen entwickeln

Die Digitalisierung ist längst im Firmenkundengeschäft angekommen und stellt auch die Genossenschaftsbanken vor die Herausforderung, herkömmliche und bewährte Geschäftsmodelle auf den Prüfstand zu stellen. Denn durch die Möglichkeiten, die die ständig fortschreitende Digitalisierung eröffnet, und einen zugleich wettbewerbsintensiveren Markt verändern sich das Verhalten und die Erwartungen der Kunden an ihre Bank nachhaltig. Digitale Angebote haben entscheidende Vorteile, sie sind schnell und einfach verfügbar - zu jeder Zeit und von jedem Ort. Sie bieten Kunden damit etwas ganz Wesentliches: Flexibilität.

Vertrauen ist essenziell

Da ist es nur konsequent, dass sich auch Firmenkunden von ihrer Bank ein breiteres Angebot an Dienstleistungen und Services wünschen, das digital verfügbar ist und ebendiese Flexibilität bietet. Und die Nachfrage wird steigen, betrachtet man allein die nachwachsende junge Unternehmergeneration, die das Internet noch viel selbstverständlicher nutzt. Doch ist bei aller digitalen Euphorie nicht zu vergessen, dass beim Thema Geld das Vertrauen eine große Rolle spielt. Und Vertrauen entsteht im persönlichen Kontakt. Das Beratungsgespräch vor Ort wird daher auch weiterhin ein wichtiger Teil im Angebotsmix bleiben. Kunden erwarten vielmehr, dass sie mit ihrer Bank über jeden Kanal interagieren können, der für sie gerade passt, also persönlich, digital-persönlich oder digital, und diese Kanäle miteinander vernetzt sind. Ein Omnikanalvertrieb, wie er heute schon fest im Zielbild der Genossenschaftsbanken verankert ist, wird also durch das optimale Zusammenspiel digitaler und persönlicher Kommunikationswege zu einem wichtigen Instrument für die Kundenbindung.

Mit neuen Wettbewerbern wie Fintechs oder großen Technologieunternehmen, die über schnelle und transparente Prozesse neue Maßstäbe setzen, steigt der Erwartungsdruck seitens der Kunden zusätzlich. Zudem sind die unterschiedlichen Angebote im Firmenkundensegment über das Internet immer komfortabler vergleichbar. Damit steigt auch die Wechselbereitschaft. Gleichzeitig ist das Firmenkundengeschäft nach wie vor Hauptertragsbringer der deutschen Banken, das gilt gleichermaßen für die Genossenschaftsbanken.

Laut einer Untersuchung des Bundesverbandes der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken (BVR) beträgt der Ergebnisanteil der Firmenkunden am Gesamtkundengeschäft bei Banken und Sparkassen bis zu 60 %. Wie können die Genossenschaftsbanken also in diesem hart umkämpften Markt ihre Kunden binden und zugleich neue gewinnen? Indem sie auf das setzen, was sie auszeichnet: genossenschaftliche Kundennähe, sowohl im persönlichen als auch im digitalen Dialog.

Tatsächlich wird mit der zunehmenden Digitalisierung der Finanzwelt die Beziehungsebene immer wichtiger. Denn je zahlreicher die Finanzierungsangebote und die Anbieter am Markt sind, desto weniger sind individuelle Unterschiede in den einzelnen Angeboten durch den Kunden wahrnehmbar. Daher sind, wie es die aktuelle Trendstudie von Investors Marketing "Zukunftsszenarien Banken 2025" auf den Punkt bringt, starke Kundenbeziehungen die beste Voraussetzung für zukünftiges Wachstum und Ertrag.

Auf der Beziehungsebene liegen die besonderen Stärken der Volksbanken und Raiffeisenbanken, auf die sie auch in Zukunft bauen können. Sie stehen für genossenschaftliche Werte wie Vertrauen, Solidarität und Partnerschaftlichkeit und genießen damit gemeinhin eine hohe Reputation. Durch die regionale Nähe kennen sie ihre Kunden gut und haben zu ihnen ein Vertrauensverhältnis aufgebaut. Und gewachsenes Vertrauen ist für eine Finanzierungsentscheidung oft das ausschlaggebende Argument.

Die Kunden überzeugen

Daneben gilt es, die Kunden mit einem bedarfsgerechten Leistungsangebot zu überzeugen. Ihnen also Lösungen anzubieten, die sie in jeder Phase ihrer Finanz- und Liquiditätsplanung, über ihren kompletten Wertschöpfungszyklus hinweg, unterstützen. Zum Beispiel über passgenaue und einfache Finanzierungslösungen, aber auch mit Lösungen, die über das klassische Bankportfolio hinausgehen, wie beispielsweise digitale Mehrwertdienste und Services. Dabei haben die Genossenschaftsbanken als Teil der genossenschaftlichen Finanzgruppe Vorteile gegenüber ihren Wettbewerbern. Denn sie können ihren Kunden neben den bankeigenen Leistungen zugleich die spezialisierten Lösungen der Verbundpartner anbieten.

Die diversifizierten Geschäftsmodelle der Verbundunternehmen ermöglichen eine gemeinsame und vor allem sehr zielgruppenspezifische Marktbearbeitung. Damit wird es möglich, für jedes Firmenkundensegment eine Art "genossenschaftliches Ökosystem" an - nicht nur - digitalen Lösungen rund um den jeweiligen Finanzierungs- und Liquiditätsbedarf zu bieten. In dem Ökosystem sind die Lösungen idealerweise miteinander vernetzt und über jeden Kanal verfügbar, den der Kunde nutzt. Die Überlegung dabei ist: Findet der Kunde alles, was er braucht, bei seiner Bank, und das so komfortabel wie möglich, sucht er nicht nach Konkurrenzangeboten.

Breite Lösungskompetenz

Lösungen für ein solches "Ökosystem" zu entwickeln ist auch ein Zielbild des neuen Geschäftsmodells der VR Leasing Gruppe. Als "Digitaler Gewerbekundenfinanzierer" konzentriert sie sich zukünftig auf einfache, digital gestützte Finanzierungslösungen und Mehrwertdienste sowie intelligente Datenanalysen und entwickelt gleichzeitig das bisherige Angebot an automatisierten Finanzierungslösungen für Leasing, Mietkauf und Kredit weiter. Die Umbenennung in VR Smart Finanz und ein weiterentwickelter Markenauftritt unterstreichen ab Juli 2018 diesen strategischen Fokus nach innen und außen. Mit der Markenpositionierung soll die Verbundenheit mit den Genossenschaftsbanken noch stärker zum Ausdruck gebracht und gleichzeitig der Ansatz versinnbildlicht werden, eine breite Lösungskompetenz rund um die Finanzplanung der Bankkunden in der Zielgruppe anzubieten.

Dabei fokussiert sich die künftige VR Smart Finanz auf Geschäfts- und Gewerbekunden sowie Kunden aus dem unteren Mittelstand bis zu einem Umsatz von 6 Mill. Euro. Hintergrund ist, dass gerade in diesem Segment noch ein großer Bedarf an digitalen und einfachen Lösungen besteht, auf die sich die VR Leasing Gruppe bereits seit mehreren Jahren spezialisiert hat. Und das Potenzial ist enorm, berücksichtigt man allein die Tatsache, dass mehr als 90 % aller Unternehmen in Deutschland zu diesem Segment gehören. Mit digital gestützten Finanzierungslösungen und digitalen Mehrwertdiensten, die auf diese Zielgruppe zugeschnitten sind, will die künftige VR Smart Finanz die Genossenschaftsbanken gezielt subsidiär unterstützen, diese Potenziale zu heben und so neue Ertragschancen zu generieren. Erfolgsfaktor dabei ist, vom Kundenbedarf aus zu denken.

Optimal unterstützen

Ein typischer Kunde aus diesem Segment ist der kleine Handwerksbetrieb, der eine Einnahmenüberschussrechnung erstellt und kaum Ressourcen für Finanz- und Investitionsplanung hat. Welche Lösungen könnten diesen Kunden optimal bei seinem unternehmerischen Alltag unterstützen? Das kann zum Beispiel eine Webanwendung für einfache Buchhaltung und Finanzplanung sein. Denn die kann der Handwerker schnell und ortsunabhängig erledigen, zum Beispiel mit dem Smartphone beim Kunden. Oder der Bonitätsmanager, eine Webanwendung, die die VR Leasing Gruppe 2017 entwickelt hat, mit der der Kunde schnell prüfen kann, wie es um seine Bonität bestellt ist und wie er diese verbessern kann. Das können aber auch standardisierte und digital gestützte Finanzierungslösungen sein, mit denen der Handwerker noch im Beratungsgespräch oder online, über die Homepage seiner Bank, eine Finanzierungsentscheidung bekommt. Und nach der Zusage sofort den neuen Lieferwagen finanziert, den er braucht, um seine Kundenaufträge zu erledigen.

Digitaler Vorreiter

Eines ist klar: Der Bedarf der Bankkunden an Lösungen, die digital und über alle Kanäle verfügbar sind, wird weiter wachsen. Denn die Digitalisierung insgesamt ist ein dynamischer Prozess, der mit kürzeren Innovationszyklen einhergeht, sodass sich die Genossenschaftsbanken neben einem kontinuierlich steigenden auch auf einen sich schnell verändernden Bedarf ihrer Firmenkunden einstellen müssen. Das gelingt ihnen etwa mit Lösungen wie der Onlinebestellstrecke, die es zum ersten Mal auch Firmenkunden ermöglicht, einen Kredit komplett online und in Echtzeit über die Homepage von Volksbanken und Raiffeisenbanken abzuschließen. Damit sind sie digitaler Vorreiter - sogar in ganz Deutschland.

Die Stärke der genossenschaftlichen Gruppe liegt gerade mit Blick auf die Herausforderungen der Digitalisierung auch darin, gemeinsam bessere Lösungen für die Kundenbedarfe zu finden als alleine. So gingen im vergangenen Jahr mit dem SmartBuchhalter der VR Leasing Gruppe und dem VR Finanz Guide der DZ Bank zwei innovative sich ergänzende Lösungen für einfache Buchhaltung und Finanzplanung an den Markt. Diese werden nun zu einer gemeinsamen, noch leistungsfähigeren Lösung für die Geschäfts- und Gewerbekunden der Genossenschaftsbanken zusammengeführt. Und dieses Beispiel zeigt einmal mehr: Kundenorientierung, Innovation und gebündelte Kräfte - dafür steht die genossenschaftliche Idee. Heute und in Zukunft.

Theophil Graband, Vorstandsvorsitzender der VR-Leasing Aktiengesellschaft

Börsen-Zeitung, 20.06.2018, Autor Theophil Graband, Vorstandsvorsitzender der VR-Leasing Aktiengesellschaft, Nummer 115, Seite B 8, 1201 Wörter

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https://www.boersen-zeitung.de/index.php?li=1&artid=2018115811&titel=Aus-VR-Leasing-Gruppe-wird-VR-Smart-Finanz
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