ds Frankfurt – Der Maschinenbauer Heidelberger Druck macht Ernst mit seinem Vorhaben, das bisherige Geschäftsmodell mit einem Subskriptionsansatz auf den Kopf zu stellen. Auf dem Kapitalmarkttag in Frankfurt konkretisierten die Kurpfälzer dazu ihre Ziele. Künftig will der Maschinenbauer unter dem seit gut einem Jahr amtierenden CEO Rainer Hundsdörfer nicht mehr nur mit dem bloßen Verkauf von Maschinen verdienen, sondern er will den Kunden pro bedrucktem Bogen Papier oder Karton zur Kasse bitten. Bislang hätten sich zehn Kunden von Heidelberg für dieses neue Vertriebsmodell, das nicht weniger als einen Paradigmenwechsel einleiten soll, entschieden, sagte Digitalvorstand Ulrich Hermann in Frankfurt. Ziel sei es, bis Ende des Fiskaljahres 2018/19 (31. März) insgesamt 30 Kunden für das neue Modell zu gewinnen. Konkrete Umsatz- und Margenziele nannte er nicht.Heidelberger Druck rechnet laut Hermann damit, dass die Kunden sich im Schnitt mit einem Fünfjahresvertrag an das Unternehmen binden und dass im Schnitt pro Maschine ein Umsatz von über 1 Mill. Euro im Jahr gemacht wird, wobei die Margen über dem konzernweiten Durchschnitt liegen sollen. Dieses Modell mit wiederkehrenden Umsätzen sei weniger volatil, womit das Risikoprofil für das Unternehmen sinke. Vorteil des neuen Vertriebsmodells für den Kunden wäre, dass er sich hohe Anfangsinvestitionen in neue Anlagen spart und seine Kosten auf Basis des geplanten Druckvolumens besser kalkulierbar sind. Heidelberg sieht ihren Vorteil darin, dass sie künftig nicht nur an der Maschine, sondern am gesamten Druckvolumen inklusive Verbrauchsmaterialien und Service über den gesamten Lebenszyklus mitverdient. Heidelberger Druck will dem Kunden gleichzeitig durch datenbasierte Analyse helfen, die Maschine besser auszulasten. Die dadurch vereinnahmten Effizienzgewinne werde man mit dem Abnehmer teilen und ihn so überzeugen, vom alten auf das neue Vertriebsmodell zu wechseln. Wie hoch der Anteil mit dem Subskriptionsmodell am gesamten Konzernumsatz sein soll, gibt Heidelberger Druck nicht bekannt. Subskriptionsmodelle haben sich zuletzt stark in der Softwareindustrie durchgesetzt, aber auch im Maschinenbau wird punktuell damit gearbeitet. So berechnet der Triebwerkshersteller Rolls-Royce seinen Abnehmern die Minuten, in denen die Triebwerke im Einsatz sind. Der Baumaschinenspezialist Hilti verlangt von Kunden ebenfalls ein nutzungsabhängiges Entgelt. Auch der Landmaschinenbauer John Deere oder der Kompressorenhersteller Kaeser haben ähnliche Vertriebsansätze. Als Pionier gilt der Kopiererhersteller Xerox, der schon 1958 einen großen Absatzmarkt für die teuren Fotokopierer Xerox 914 schuf, indem er das Gerät zu einem monatlichen Festbetrag vermietete und nach kopiertem Seitenvolumen abrechnete. Neue Ideen nötigIm Druckmaschinenbau sind neue Vertriebsideen dringend nötig, weil der gesamte Weltmarkt für Bogenoffsetmaschinen nur noch 2,4 Mrd. Euro beträgt. In Boomzeiten war er etwa doppelt so groß. Die Heidelberger sind mit 40 % Marktanteil nach wie vor unangefochtener Branchenprimus. Der gesamte Druckprodukte-Weltmarkt ist mit über 400 Mrd. Euro weitaus größer. Wachstum zeigt aber nur noch der Verpackungs- und Etikettendruck (siehe Grafik).