Bayern ist Bausparland. In keinem anderen Bundesland ist 2012 ein so großes Bausparneugeschäft abgeschlossen worden wie im Freistaat. Mit einer Bausparsumme von rund 21 Mrd. Euro wurde zugleich der höchste Wert erreicht, den es je gab. Den größten Anteil daran haben die Sparkassen mit ihrer Landesbausparkasse. Die LBS Bayern ist mit einem Marktanteil von rund 40% im Neugeschäft und 1,6 Millionen Kunden der Marktführer im Bausparen in Bayern. So tragen die Sparkassen im Verbund mit ihrer LBS wesentlich zu einer verlässlichen Eigentumsbildung und Altersvorsorge der Menschen im Freistaat bei.Die enge Zusammenarbeit im Verbund ist ein entscheidender Schlüssel zum Erfolg. Dabei geht es nicht um reinen Vertrieb, sondern um ein ganzheitliches Marketing. Es geht um marktgerechte Produkte genauso wie um ihre Integration in den Verkaufsprozess in der Sparkasse und speziell die Orientierung am konkreten Bedarf des Kunden.Bei der LBS Bayern sind die bayerischen Sparkassen der Hauptvertriebskanal. Sie vermitteln über 80% des gesamten Neugeschäfts. Rund 15000 Sparkassenberater vermitteln LBS-Bausparverträge. Die Sparkassen sehen den LBS-Bausparvertrag im täglichen Geschäft wie ein eigenes Produkt. Diese Grundhaltung ist eine wesentliche Voraussetzung für die gemeinsame Marktführerschaft im Bausparen in Bayern. 2012 konnte die LBS mit einer Bausparsumme von 8,4 Mrd. Euro zum dritten Mal in Folge einen Rekord in ihrem Neugeschäft verzeichnen. Die Sparkassen steigerten die Zahl der durch sie vermittelten Bausparverträge um 9,5% auf rund 237000. Die entsprechende Bausparsumme wuchs um 2,2% auf 7,05 Mrd. Euro.Mit dem Erwerb der Landesbausparkasse von der BayernLB zum 1. Januar 2013 ist die Verbindung von Sparkassen und LBS noch enger geworden. Die bayerischen Sparkassen sind damit nicht nur Hauptvertriebspartner, sondern haben als alleinige Eigentümer auch ein nachhaltiges unternehmerisches Interesse an der Ertragskraft ihrer Bausparkasse. Mitarbeiter unterstützenEs liegt im gemeinsamen Interesse, die Begeisterung am Verkauf der Bausparprodukte bei allen Sparkassenmitarbeitern zu fördern. Die LBS schafft dafür eine wesentliche Voraussetzung, indem Sparkassenmitarbeiter, die ihre Kunden zum LBS-Bausparen beraten, ein hervorragendes Produkt und eine ausnehmend praxisorientierte Vertriebsunterstützung erleben. Daneben spielt aber auch eine Rolle, dass den Mitarbeitern der Sparkassen neben der direkten Verkaufswirkung eines Bausparvertrages auch seine strategische Qualität bekannt ist. Der LBS-Bausparvertrag kann als ein Schlüsselprodukt angesehen werden, das in der gesamten Breite des Kundenspektrums einsetzbar ist. Er trägt in besonderem Maße dazu bei, den Verkauf weiterer Finanzprodukte zu erhöhen. Bausparer weisen deutlich höhere Cross-Selling-Quoten als Nicht-Bausparer aus. Mit anderen Worten: Der LBS-Bausparvertrag motiviert die Sparkassenkunden zu regelmäßigem Sparen. Dies führt zu einer allgemeinen Erhöhung der Sparintensität, zu einer insgesamt höheren Produktnutzung und damit steigenden Erträgen der Sparkassen.Dem Bausparvertrag kommt im gesamten Lebenszyklus einer Kundenbeziehung eine Schlüsselfunktion zu. Im Geschäft mit Hypothekendarlehen sind die Sparkassen wesentlich erfolgreicher, wenn beim Kunden vorher ein LBS-Bausparvertrag platziert wurde. Bindung an Sparkasse stärkenDer Bausparvertrag erfüllt hier eine Doppelfunktion: Zum einen ist er Auslöser für den Verkauf zusätzlicher Angebote (in diesem Fall Wohnbaufinanzierungen), zum anderen erhöht er wie kein anderes Produkt die Bindung zur Sparkasse. Der LBS-Bausparvertrag wirkt wie ein “Schutzschild” und trägt in erheblichem Maße dazu bei, die Bindung von Kunden an ihre Sparkasse zu stärken. Die Umfinanzierungsquote (Institutswechsler) sinkt deutlich, wenn das Hypothekendarlehen bei der Sparkasse durch den Besitz eines LBS-Bausparvertrags flankiert wird. Es zeigt sich, dass LBS-Bausparer die treueren Kunden sind und sich deutlich resistenter gegenüber Abwerbungsversuchen der Wettbewerber zeigen.Zusätzlich erhält der Sparkassenberater durch die unterschiedlichen Vertragsphasen, die ein Bausparer und Baufinanzierer durchläuft (Abschluss, Zuteilung, Darlehensvergabe, Darlehenstilgung), vielfältige Ansatzpunkte für eine bedarfsorientierte Beratung in den verschiedenen Lebensphasen des Kunden, wie sie dem Sparkassen-Finanzkonzept entspricht. Dazu zählen zum Beispiel alle Versicherungen rund um die Immobilie (Wohngebäude-, Hausrat-, Haftpflichtversicherung) und zur Risikoabsicherung des Darlehensnehmers (Risikolebensversicherung, Berufsunfähigkeitsversicherung usw.). Dazu zählen auch Dienstleistungen für die Immobilie wie die Vermittlung durch Makler. Über den Bausparvertrag können viele Folgeprodukte für Erwerb, Absicherung und Erhalt oder Renovierung einer Wohnimmobilie platziert werden. Damit ist Bausparen ein ganz wesentlicher Cross-Selling-Anker im Verbund.Für den Kunden bedeutet dies im Umkehrschluss, dass er seine gesamte Finanzberatung aus einer Hand erhält. Der Sparkassenberater hat den Überblick über die aktuelle Kundensituation und kann ihn gezielt und bedarfsgerecht gemäß seiner aktuellen Lebenssituation beraten. Der Kunde profitiert damit direkt von der eng verzahnten Zusammenarbeit. Gerade angesichts des derzeit historisch niedrigen Zinsniveaus bietet der Bausparvertrag als Zinssicherungsinstrument einen enormen Produktmehrwert. Wird eine Immobilienfinanzierung mit einem Bausparvertrag kombiniert, lässt sich das Zinsniveau bis zur letzten Rate festschreiben – auch wenn diese erst in 20 oder mehr Jahren fällig wird. Dies gibt den Kunden eine Planungssicherheit, die gerade derzeit besonders geschätzt wird. Erfolgreiche ZusammenarbeitDie Zusammenarbeit von Sparkassen und Bausparkasse wird verstärkt durch den LBS-Außendienst. Mit der optimalen Betreuung seiner Bestandskunden und in der Neukundengewinnung werden im Rahmen der kooperativen Marktbearbeitung zusätzliche Geschäftspotenziale für die Sparkassen erschlossen. Insbesondere bewährt sich der LBS-Außendienst als Vermittler von Finanzierungsprodukten der Sparkassen.Im Jahr 2012 wurde die Rekordsumme von 433 Mill. Euro an Wohnbaufinanzierungen an die Sparkassen vermittelt. Darüber hinaus bietet die LBS Bayern den bayerischen Sparkassen qualifizierte Vertriebsmitarbeiter an, die dem Verbundpartner in der Bausparberatung seiner Kunden zusätzliche Ressourcen eröffnen. Das Neugeschäftsvolumen, das mit diesem Konzept der “integrierten Marktbearbeitung” zusätzlich vermittelt wird, entwickelt sich dynamisch. Es erreichte 2012 eine Summe von 480 Mill. Euro, den höchsten Wert seit Einführung dieser Vertriebsschiene. Wohnträume realisierenWohnimmobilien und Bausparen genießen nach wie vor eine große Wertschätzung in der Bevölkerung. Die bayerischen Sparkassen verfügen – im Verbund mit ihrer LBS – über die optimalen Voraussetzungen, die Menschen bei der Realisierung ihrer Wohnträume zu begleiten und sie beim Aufbau einer krisenfesten Altersvorsorge im eigenen Haus oder der eigenen Wohnung zu unterstützen. Ganz nach dem Motto: “Wir geben Ihrer Zukunft ein Zuhause.”—Von Theo Zellner Präsident des Sparkassenverbands Bayern