Bei der Anschlussfinanzierung werden die Karten neu gemischt
Bei der Anschlussfinanzierung werden die Karten neu gemischt
Simon-Kucher warnt Regionalbanken vor Kundenverlust
wbr Frankfurt
Zwischen 2026 und 2031 laufen in Deutschland Baufinanzierungen im Gesamtvolumen von rund 555 Mrd. Euro aus. Wie die Beratungsgesellschaft Simon-Kucher herausstellt, betrifft dies besonders Regionalbanken, das sie mit einem Marktanteil von etwa 45% den größten Bestand an Baufinanzierungen halten. Doch die Prolongation der bestehenden Finanzierungen sei heute keine Selbstverständlichkeit mehr.
Derzeit hält die überwiegende Mehrheit der Bankkunden in Deutschland bei der Anschlussfinanzierung ihrem bisherigen Institut zwar die Treue. Bei den Sparkassen liegt laut der Beratungsgesellschaft die Quote bei 78%, bei Volks- und Raiffeisenbanken bei 77%. Anders stellt sich die Lage jedoch dar, wenn die ursprüngliche Finanzierung über einen Vermittler abgeschlossen wurde. Dann sinke die Quote auf 52% bei Sparkassen und auf 40% bei Genossenschaftsbanken.
Wechselbereitschaft steigt
Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist dabei nach Einschätzung der Beratungsgesellschaft der Zeitpunkt der Kundenansprache. Beginnt die Frage nach einer Anschlussfinanzierung mehr als zwei Jahre vor Ablauf der Zinsbindung, holen sich rund 60% der Kunden mindestens zwei Vergleichsangebote ein – und wechseln häufiger. Bei einer kurzfristigeren Ansprache blieben dagegen mehr als 90% bei ihrem Institut.
Das aktuelle Zinsumfeld verstärke die Wechselbereitschaft. Denn wer zwischen 2015 und 2021 zu historisch niedrigen Zinssätzen abgeschlossen hat, sehe sich nun mit deutlich höheren Anschlusskonditionen konfrontiert, was einen Wechsel wahrscheinlicher mache.
40% des Neugeschäfts über Vermittler
Bis zu 40% des Neugeschäfts bei Regionalbanken wird mittlerweile über Vermittler generiert – ein Vertriebsweg, der im Prolongationsfall mit deutlich geringerer Kundenbindung einhergeht. Die Berater empfehlen daher, das Geschäft mit Anschlussfinanzierungen als eigenständigen Vertriebsprozess zu begreifen, der systematische, frühzeitige und standardisierte Ansprache erfordert.
Die Studie warnt, dass fehlende Vorbereitung in den kommenden Jahren zu sinkenden Margen und Verlusten an Marktanteilen führen kann. Umgekehrt bietet die historisch hohe Zahl auslaufender Finanzierungen die Chance, bestehende Kundenbeziehungen zu festigen und Erträge zu sichern – vorausgesetzt, Institute reagieren rechtzeitig und konsequent.
