Die Helaba-Tochter Frankfurter Bankgesellschaft erschließt den Markt der vermögenden Kunden mit wachsendem Erfolg. Das riesige Potenzial der Sparkassen im Private Banking ist aber eingedenk der üblichen Marktanteile dieser Finanzgruppe bisher nicht annähernd ausgeschöpft.ski Frankfurt – Die Frankfurter Bankgesellschaft sieht enormes Wachstumspotenzial für das Private Banking der Sparkassengruppe vor allem bei Familienunternehmen. Die auf vermögende Kunden ausgerichtete Helaba-Tochter mit Hauptsitz in Zürich und einem Ableger in Frankfurt kann sich durch eine Untersuchung von Marcel Tyrell, Professor für Unternehmenswissenschaften und Finanzwirtschaft an der Friedrichshafener Zeppelin Universität, bestätigt fühlen. Dessen Analyse kommt zum Beispiel zu dem Ergebnis, dass hierzulande allein in Unternehmensübergaben ein jährliches Akquisitionspotenzial von 12 Mrd. Euro an Vermögen liege, das die Sparkassen mit ihrem Marktanteil theoretisch zur Hälfte ausschöpfen könnten. Realistisch könne man immerhin von 2 bis 3 Mrd. Euro ausgehen, sagte Tyrell vor der Presse.Die Studie bescheinigt Verbundsystemen wie dem der Sparkassen mit räumlicher Nähe zu den Kunden und zentralen Anbietern für Spezialaufgaben wie eben zum Beispiel das Wealth Management bei der Marktpositionierung Vorteile im Vergleich zu Großbanken. Der Großteil der vermögenden Privatkunden lebe in kleinen bis mittelgroßen Städten sowie in ländlichen Gebieten, in denen die Marktdurchdringung der Sparkassen besonders ausgeprägt sei. Und gerade im Bereich der Firmenkunden dieser Institute bestehe großes Potenzial durch den hohen Marktanteil bei Nutzung bereits bestehender Beziehungen. Die Helaba-Tochter bietet sich dabei nicht zuletzt jenen Kunden an, die Unternehmens- und Privatangelegenheiten bankmäßig trennen wollen, was offenbar gerade bei Familienunternehmen ein weit verbreiteter Wunsch ist. Auch 2016 lässt sich gut anEin Problem der Sparkassen sei bisher, so Tyrell, dass die Kompetenzvermutung für das Firmenkundengeschäft dieser Häuser von den Kunden nicht unbedingt auf das Private-Banking-Angebot der Gruppe übertragen werde, so dass bei Unternehmensverkäufen nicht selten Kunden verloren gingen. Gerade an dieser Stelle versucht sich die Frankfurter Bankgesellschaft als exklusiver Partner der Sparkassen – mit denen sie sich die Erträge 50 : 50 teilt – zu positionieren.Mit zunehmendem Erfolg: Im vergangenen Jahr baute die in ihrer heutigen Struktur seit 2010 bestehende Gruppe die Kundenvermögen von 7,6 Mrd. auf 9 Mrd. Euro aus, wie der Vorsitzende der Geschäftsleitung, Holger Mai, berichtete. Damit sei das eigene Ziel übertroffen worden. Auch 2016 hat sich mit einem hinzugewonnenen Bruttovolumen von bisher 500 Mill. Euro gut angelassen, wobei netto, bedingt durch die bei stark volatilen Kapitalmärkten schwächere Performance, immerhin 300 Mill. Euro übrig blieben.Mit Blick auf die hohe Attraktivität des deutschen Private-Banking-Marktes, der Tyrells Untersuchung zufolge jährlich um 5 bis 7 % wächst, im Allgemeinen und das von den Sparkassen bisher nicht annähernd ausgeschöpfte Potenzial im Besonderen erscheint es nicht übertrieben, wenn sich die Frankfurter Bankgesellschaft für die nächsten fünf Jahre ein Anlagevolumen von mindestens 15 Mrd. Euro als Ziel setzt. Die Gruppe mit rund 150 Beschäftigten in Zürich und Frankfurt arbeitet Mai zufolge auf vertraglicher Basis derzeit mit rund 240 der gut 400 deutschen Sparkassen zusammen. Mit 100 dieser Institute gebe es eine systematische Kooperation mit festgeschriebenen Zielprovisionserträgen bis hin zur regelmäßigen Überprüfung der Zielerreichung. Mit anderen Sparkassen kommt man bei “Zufallsgeschäften” zusammen, wobei so ein Zufall schon mal in der Akquisition eines dreistelligen Millionenvermögens bestehen kann. Das Durchschnittsvolumen pro Kunde wird mit knapp 2 Mill. Euro angegeben. Ziel ist es immer, vor allem Vermögen zu gewinnen, die bisher nicht in der Sparkassengruppe betreut wurden. Die Sparkassen können so durch zusätzliche Erträge auf der Provisionsseite den Rückgang der Zinsüberschüsse wenigstens teilweise kompensieren. Ergebnis in Euro gesteigertTrotz des “Frankenschocks” im Januar 2015 (Aufhebung des Mindestkurses sfr/Euro durch die Schweizer Nationalbank) konnte die Bankgesellschaft ihr Vorsteuerergebnis im vorigen Jahr in sfr fast halten und in Euro auf 3,9 (3,7) Mill. steigern. Die Provisionsanteile der Sparkassen sind darin schon verrechnet. An die Helaba wurden unverändert 3,75 Mill. sfr ausgeschüttet. Bisher verdiene die Gruppe im Kerngeschäft, also mit Provisionserträgen, ihre Kosten nicht voll, lebe folglich – das sei heute branchenüblich – teilweise noch vom deutlich sinkenden Zinsüberschuss, so Mai. Spätestens 2019 sollen die Provisionen aber genug abwerfen, um den Aufwand zu decken.