Die von ABN Amro und BNP Paribas vorangetriebene Konsolidierung im deutschen Wealth Management lässt den Branchenprimus kalt. Für den größten Teil des Geschäfts sind die Sparkassen die Hauptkonkurrenten, sagt Raffael Gasser, Leiter Wealth Management der Deutschen Bank, im Interview. Grund ist deren Präsenz in der Fläche sowie die oftmals enge Verbindung mittelständischer Unternehmer zur Sparkasse vor Ort.

Mit mehr als 300 Standorten bundesweit kann auch die Deutsche Bank mit Blick auf die Präsenz in der Fläche punkten. „Eine Auslandsbank kann das nicht leisten, da spreche ich aus Erfahrung“, so der Schweizer, der zuvor unter anderem für die UBS Deutschland tätig war. Im Zuge der Zusammenführung des Geschäfts mit vermögenden und hochvermögenden Privatkunden hat er dem Wealth Management in diesem Sommer ein Regionalprinzip verordnet. Seither ist es analog zum Firmenkundengeschäft in sechs Vertriebsregionen unterteilt.

In der öffentlichen Wahrnehmung stehe meist die Betreuung von Family Offices im Fokus, doch das spiegelt Gasser zufolge nicht deren tatsächliche Bedeutung: „Mehr als 80% des Geschäfts ist deutlich weniger komplex." Für diese Kunden sei die räumliche Nähe zum Berater sehr relevant. „Daher ist die Flächenorganisation das Rückgrat unseres Geschäfts“, unterstreicht Gasser.

Gegenüber den Sparkassen kann die Deutsche Bank dabei mit dem Zugang zu den internationalen Kapitalmärkten punkten. Deshalb ist Gasser die engere Verzahnung mit anderen Bereichen wichtig. In den Zielvereinbarungen seiner Mitarbeiter werde es daher auch um die Zusammenarbeit mit anderen Bereichen gehen. Um wiederkehrende Erträge zu erzielen, will Gasser den Anteil der delegierten Vermögensverwaltung erhöhen. „Kunden, die uns ein diskretionäres Mandat erteilen, fahren mit Blick auf die erwarteten Renditen bei gleichbleibendem Risiko im Schnitt deutlich besser, als wenn sie es selbst oder mit dem Berater auf der Basis von einzelnen Wertpapieren versuchen“, sagt er.