– Herr Sánchez-Roselly, wie erklären Sie sich das Wachstum von Santander im Asset Management in den vergangenen Jahren?Wir haben in den vergangenen Jahren fünf Verwalter fusioniert – darunter BCH, Banesto und Banif -, um diese Sparte zu stärken. Damit konnten wir den Marktanteil auf 26 % ausbauen. Das ist fast doppelt so viel, wie wir bei allen anderen Finanzprodukten haben. Das ist ein bisschen wie bei der Deutschen Bank. Deren Fondstochter DWS hat in Deutschland einen Marktanteil von mehr als 20 % , was ebenfalls wesentlich mehr ist als bei Kundengeldern oder Kreditausleihungen. – Das gesamte Fondsvermögen in Spanien liegt bei 233 Mrd. Euro, das entspricht fast 30 % des Bruttoinlandsprodukts (BIP). Seit wann ist der Sektor so weit gereift ?Der Retailkunde fühlt sich sehr wohl mit Investment- und Pensionsfonds und traut bereits seit Jahren sein Geld diesen Produkten an. Am Anfang geschah dies aus steuerlichen Gründen, doch später, weil das Produkt als Vehikel für diversifizierte Investitionen auf mittlere Sicht attraktiv ist und überdies eine günstige steuerliche Behandlung genießt. – Welche Philosophie verfolgen Sie beim Design neuer Fonds oder beim Investieren der Assets? Wir arbeiten eng mit den Filialen der Bank zusammen, um über die Kundenwünsche Bescheid zu wissen. Unsere Klienten sind vor allem Retailkunden und weniger die Institutionellen. Unsere Kunden brauchen vor allem den Schutz des Kapitals. Darin liegt der Schlüssel, denn bei den Garantiefonds sind wir sehr innovativ gewesen. In drei Sparten sehen wir uns als Vermögensverwalter, der auf internationalem Niveau konkurrieren kann: Bei europäischen Aktien, bei Unternehmensanleihen und bei Emerging Markets. Bei den europäischen Aktien verstehen wir uns als Stock Picker und legen einen Schwerpunkt auf Unternehmen kleiner und mittlerer Kapitalisierung. – Welcher Fondstyp verkauft sich bei Santander am besten?Da unsere Klienten vornehmlich Retailkunden sind, haben wir eine starke Position bei Garantiefonds . Wir sind außerdem gut positioniert bei Geldmarkt- und Fixed-Income-Produkten. Am stärksten sind wir in letzter Zeit aber bei Aktien- und den sogenannten “flexiblen Produkten” gewachsen. Bei flexiblen Produkten steht die Risikokontrolle an oberster Stelle. Bei der Wahl des Underlying ist das Produkt aber völlig flexibel. Eigentlich ist dies auch ein Produkt für Institutionelle, doch wir haben es auf die Retailkunden abgestimmt . Damit kommen wir auf einen Marktanteil von mehr als 30 %. – Was haben Sie auf dem vielversprechenden Gebiet der BRIC-Länder, also Brasilien, Russland, Indien und China, unternommen?Wir waren die Ersten, die ein auf die BRIC-Staaten gerichtetes Produkt lanciert haben, bevor andere internationale Fondsverwalter wie die Deutsche Bank dies taten. Wir haben sogar noch die Türkei dazugenommen. Das Produkt richtet sich eher an Privatbankkunden oder Institutionelle und nicht so sehr an unsere Hauptklientel, die Retailkunden. Doch mit der Erfahrung, die wir bei Assets in Emerging Markets haben, konnten wir das Produkt lancieren. Der Ende Dezember 2004 herausgebrachte Fonds weist bis heute eine Rendite von 15,05 % auf . – Verwalten Sie alle Fonds, die Santander weltweit hat, direkt?Nein, wir haben die Philosophie, nur das zu machen, was wir gut können. Dazu gehört die Entscheidung, uns auf Europa und Emerging Markets zu konzentrieren. Wir verwalten direkt weder Anlagen in den USA noch in Japan. Dort arbeiten wir mit Pioneer und Nomura zusammen. – Wie beeinflusst die Übernahme von Abbey das Asset Management?Abbey ist eine große Chance. Sie öffnet uns den britischen Markt und mit ihrem weiten Filialnetz viele Wachstumsmöglichkeiten. Abbey hatte bereits Fonds, aber sie waren schlecht verwaltet. Derzeit wird die Bank restrukturiert, und wir arbeiten mit dem dortigen Asset-Management-Team zusammen, um neue Produkte zu entwerfen . Der britische Markt ist sehr viel komplizierter mit etablierten Playern und internationalen Verwaltern. Aber wir haben kritische Masse und eine Erfolgsgeschichte. Wenn wir schon sehr gut in Spanien und Portugal sind, warum sollten wir nicht auch im britischen Markt sehr gut sein? Das würde unsere Position als einer der europäischen Anbieter auf höchstem Niveau stärken. Wir versprechen uns viel von Abbey. – Sehen Sie trotz der großen Konkurrenz im Fondsgeschäft Platz für Wachstum bei den Provisionen?Das hängt vom Produkt ab. Groß ist der Margendruck bei Geldmarkt- und Anleihefonds. Es gibt aber keinen Druck bei Produkten mit Mehrwert, etwa bei Aktien, denn da schaut der Kunde nicht auf die Gebühren, sondern auf die Rendite. Bei Produkten mit Kapitalschutz will der Kunde eine auf sein Risikoprofil abgestimmte Performance, da liegt der Druck auf der Beratung. Das Gespräch führte Angelika Engler.