Von Christina Rathmann, Frankfurt Die Summe klingt gigantisch: 350 Mrd. Euro – so viel haben die Sparkassen an Eigenanlagen. Wer da der bevorzugte Asset Manager ist, hat es leicht, sollte man meinen. Doch Deka Investment, Fondsanbieter des öffentlich-rechtlichen Finanzverbundes, hat bisher wenig von ihrer zentralen Stellung. Lediglich rund 62,4 Mrd. Euro verwaltet sie nach Angaben von Thomas Killius, Leiter des institutionellen Vertriebs, für Unternehmen des öffentlich-rechtlichen Verbundes, Landesbanken und Versicherer mitgerechnet. Gut 34 Mrd. stammen von Sparkassen. “Wir müssen jede einzelne Sparkasse besser kennenlernen”, beschreibt er sein Ziel für das laufende Jahr. Die Höhe des für die Sparkassen verwalteten Vermögens drückt es aus: “Wir haben den Sparkassen in den vergangenen drei Jahren nicht die Aufmerksamkeit zuteil werden lassen, die sie sich gewünscht hätten.” Neue Mittel von 1,7 Mrd. Euro Insgesamt hat die Deka 82,6 Mrd. Euro für institutionelle Kunden unter Verwaltung. In diesem Jahr sollen netto 5 Mrd. Euro an neuem Geld eingeworben werden. Mit 1,7 Mrd. Euro bis Ende Juni sieht Killius sein Haus “im Plan”. In erster Linie will er das weite Feld der Sparkassen intensiver beackern. Dazu stellt er zunächst das Angebot um: So habe die Deka bisher fast ausschließlich Spezialfonds angeboten, was inzwischen längst nicht mehr ausreiche. “Der Beratungsansatz hat sich in Richtung Gesamtbanksteuerung verändert.” Dazu müssen zunächst die Mitarbeiter auf die neuen Konzepte eingeschworen werden. Mit dem Consultant Roland Eller werde der institutionelle Vertrieb in einem neun Monate dauernden Programm weitergebildet und zertifiziert. Außerdem stelle Eller, der vor allem Sparkassen berät, Kontakte zwischen den Instituten und der Deka her. Asset Liability Management, IFRS-Reporting oder institutionelle Publikumsfonds – diese Angebote rücken, neben den Spezialfonds, immer mehr in den Vordergrund, berichtet Killius. Vor allem die Sparkassen mit einer Bilanzsumme zwischen 500 Mill. und 3 Mrd. Euro hätten einen sehr hohen Beratungsbedarf. In dieser Gruppe hofft Killius, besonders viele neue Mittel einsammeln zu können. Die größeren Häuser verwalteten ihre Assets zum großen Teil selbst und seien weniger stark auf externe Hilfe angewiesen. Das Volumen, das die Deka für die Sparkassen verwaltet, soll jedes Jahr um 15 bis 20 % steigen. Diese Größenordnung hält Killius für realistisch. Dazu soll auch der institutionelle Vertrieb ausgebaut werden. Derzeit sind rund 60 Mitarbeiter im institutionellen Vertrieb tätig, hinzu kommen 15 im Support. Um zehn Stellen will Killius den Bereich noch in diesem Jahr ausbauen. Union und DWS konkurrierenDie Sparkassen sind eine durchaus umkämpfte Kundengruppe. Nicht zuletzt ausländische Anbieter haben sich in dem Sektor stets hohe Wachstumsraten versprochen. Die Deutsche-Bank-Tochter DWS und die genossenschaftliche Union Investment nennt Killius als die größten Wettbewerber im Sparkassen-Segment. Die DWS habe es bereits auf 80 Sparkassen-Kunden gebracht. Die Union vermittle den “Kümmerfaktor”, wie Killius ihn nennt, besonders gut, so dass sich die Institute gern an sie wendeten.Durch den verbundinternen Wettbewerb um das Sparkassengeld – immerhin buhlen auch diverse Fondstöchter von Landesbanken um die Assets der Primärinstitute – verliere Deka Investment kein Geschäft, sagt Killius. “Ich habe bisher mit den Landesbanken nur positive Erfahrungen gemacht – wenn man mal anfängt, miteinander zu sprechen.” Stiftungsangebot von Juli an Neben der intensiveren Betreuung der Sparkassen will Killius in nächster Zeit zwei Schwerpunkte im institutionellen Angebot der Deka setzen: Erstens werde ein Kompetenzfeld für die Betreuung von Stiftungen aufgebaut, das in diesem Juli an den Start gehe. Zweitens soll das Thema betriebliche Altersvorsorge und Zeitwertkonten forciert werden, sagt er. Ergänzung zu Private BankingDie Stiftungsberatung sollen die Sparkassen als Dienstleistung im Rahmen der privaten Vermögensverwaltung nutzen können. “Jedes Jahr werden sehr viele Stiftungen gegründet, die ein Volumen von 5 Mill. bis 20 Mill. Euro aufweisen. Da muss ein Asset Manager schon von der Gründung an dabei sein, sonst kommt er in der Vermögensverwaltung auch später nicht zum Zuge”, ist Killius überzeugt. Ziel ist es, dass sich die neue Deka-Sparte in zwei bis drei Jahren selbst tragen kann. Beim Ausbau des Geschäfts mit der betrieblichen Altersvorsorge folge die Deka dem Trend, dass Unternehmen dieses Instrument verstärkt zur Mitarbeiterbindung einsetzten. Auf konkrete aktuelle oder avisierte Volumina in dem Bereich wollte sich Killius nicht festlegen.