Selbstbewusst, gut informiert und anspruchsvoll – das ist der typische Bankkunde im Online-Zeitalter. Aktuellen Umfragen zufolge trauen sich bis zu 60 % der Anleger und Sparer zu, ihre Anlageentscheidungen eigenständig zu treffen, ohne einen Bankberater. Gerade im Wertpapiergeschäft nimmt der Anteil der Selbstentscheiderkunden und der beratungsfreien Transaktionen immer mehr zu – bei manchen Großsparkassen macht dieser bereits 70 % aus.Um den Ansprüchen ihrer internetaffinen Kunden zu begegnen, haben die Sparkassen bereits viel bewegt. Ihre Websites und Apps gehören zu den erfolgreichsten im Finanzbereich. Doch die Institute müssen noch viel mehr tun, um die Chancen der Digitalisierung für sich zu nutzen und keine weiteren Marktanteile an Direktbanken und Online-Anbieter zu verlieren. Es gilt, die Internet- und Mobile-Services den neuen Kundenbedürfnissen anzupassen, die digitalen Vertriebswege weiter auszubauen und mit innovativen Lösungen zu ergänzen. Derzeit rennt den Sparkassen dabei jedoch die Zeit davon. Gute Resultate gefragtDie ständige Suche nach neuen, innovativen Angeboten stellt gerade Filialinstitute wie die Sparkassen vor eine Herausforderung. Sie müssen den Spagat zwischen den Bedürfnissen von Beratungs- und Online-Kunden schaffen – bevor sie den Anschluss im Wettbewerb verpassen. Die Innovationsschwäche vieler Banken kommt Neugründungen zugute, die mit übersichtlichen Online-Lösungen die Lücke schließen.Aktuell drängt eine wachsende Zahl spezialisierter Internet- und Technologieunternehmen, sogenannte Fintechs, mit nutzerfreundlichen Online-Finanztools in das Kerngeschäft klassischer Banken. So haben mit Cringle, Gini Pay und Lendstar gleich drei junge Unternehmen Programme entwickelt, die das einfache Versenden von Geld via Smartphone ermöglichen. Weitere Online-Anbieter sind beispielsweise in den Bereichen Vermögensverwaltung und Kreditvermittlung am Markt gestartet. Die Start-ups sind schnell, kreativ und entwickeln ihre Lösungen aus Sicht des Kunden. Immer mehr Banken arbeiten deshalb mit den jungen kundenorientierten Unternehmen zusammen und greifen auf deren fertige Lösungen zurück, statt selbst neue Angebote zu entwickeln.Im Online-Wertpapiergeschäft der Sparkassen erfüllt der S Broker als zentraler Online-Broker in vielerlei Hinsicht eine ähnliche Funktion. Innerhalb des Privatkundengeschäfts der Sparkassen-Finanzgruppe ist er der größte Order-Provider, der sich mit seiner Handelsplattform, seinen Produkten und Services speziell auf die Bedürfnisse internetaffiner und preissensibler Wertpapierkunden ausrichtet. Technologische Trends und Innovationen im Brokerage-Bereich hat er als spezialisierter Online-Kompetenzträger genau im Blick. Thema Social TradingUm onlineaffine Wertpapierkunden zu gewinnen und langfristig zu halten, ist ein wettbewerbsfähiges Preis-Leistungs-Verhältnis ein wichtiges Kriterium. Für ihre Wertpapiergeschäfte suchen diese Kunden eine günstige, moderne Handelsplattform, sie wollen komfortable Mobile-Angebote, interaktive Informations- und Weiterbildungsangebote sowie innovative Entwicklungen und Produkte nutzen können.Ein Beispiel ist das Thema Social Trading. Immer mehr Anleger wollen nach dem Follower-Prinzip investieren und von den Anlageerfolgen professioneller Trader profitieren, die ihre Strategien im Internet publizieren. Deshalb kooperiert der Sparkassen Broker mit der Plattform wikifolio.com und nutzt so selbst die Unterstützung eines innovativen Online-Anbieters, um sein Angebot mit Social Trading zu ergänzen. Die Partnerschaft ermöglichte es den Kunden, gleich von Beginn an am neuen Anlagetrend zu partizipieren. Im Rahmen der Zusammenarbeit ist der S Broker der erste und aktuell günstigste Anbieter von Social-Trading-Sparplänen.Zu einem zeitgemäßen Online-Wertpapierdepot gehören selbstverständlich auch der mobile Zugang und das Trading via Smartphone. Allein sechs bis sieben Transaktionen führt ein Nutzer der “S Broker Mobile App” durchschnittlich pro Monat über das Smartphone oder das Tablet aus – entsprechend hoch sind die Ansprüche dieser aktiven Trader. Bei der Entwicklung seiner App legte der S Broker daher Wert auf individuelle Einstellungsmöglichkeiten und eine einfache, intuitive Bedienbarkeit. Die verschiedenen Funktionen und der Bedienkomfort sind genau auf die Wünsche der Mobile Trader ausgelegt. Beim Ausbau seines Leistungsspektrums setzt der S Broker den Fokus auf die Bedürfnisse der unterschiedlichen Kundentypen. Auch die Individualisierungsmöglichkeiten des Webangebots werden unter diesem Gesichtspunkt weiterentwickelt. Brokerage-Kunden begeisternDie Selbstentscheider sind gut informiert und kennen sich aus mit dem Wertpapierhandel im Internet. Dennoch wissen sie Services rund um das Trading wie zielgerichtete Online-Weiterbildungsangebote zu schätzen. So hat sich die “S Broker Akademie”, deren Angebot neben verschiedenen Veranstaltungen, Publikationen und Video-Tutorials insbesondere Webinare umfasst, längst als wichtiges Kundenbindungsinstrument etabliert, das auch zur Steigerung der Handelsaktivität entscheidend beiträgt. 2014 nahmen beim S Broker rund 11 000 Teilnehmer an insgesamt 120 Webinaren teil – ein Rekord. Kunden, die ihr Trading-Wissen im Rahmen eines Webinars erweitern, zeigen anschließend eine durchschnittlich rund 30 % höhere Tradingaktivität. In der Gruppe haltenDas mit Maßnahmen zur Kundenbindung verknüpfte professionelle Brokerage-Angebot hilft Sparkassen, die Online-Kunden in diesem Segment zu gewinnen, zu aktivieren und in der Gruppe zu halten. Zentraler Bestandteil des Geschäftsmodells des S Brokers ist die Möglichkeit für Kunden, ihr Sparkassen-Girokonto als externes Verrechnungskonto nutzen zu können – die Rolle der Sparkasse als Hausbank wird dadurch zusätzlich gestärkt. Während der S Broker die Depotführung übernimmt, bleibt die Kontoführung in der Obhut der Sparkasse, so dass für Kunde und Berater maximale Transparenz gewährleistet ist.Um die Häuser beim Ausbau der digitalen Vertriebswege künftig noch gezielter zu unterstützen, hat der S Broker gemeinsam mit zwei Pilotsparkassen ein neues Depotangebot entwickelt. Das “S Broker DepotPlus” ist sowohl aus Kunden- als auch aus Beraterperspektive vollkommen in die Online-Welt der Sparkassen integriert und stellt damit einen Meilenstein in der Zusammenarbeit des S Brokers mit den Sparkassen dar.Durch die sinnvolle technische Verzahnung des stationären Angebots der Sparkasse mit dem wettbewerbsfähigen Preis- und Leistungsspektrum des S Brokers können die kooperierenden Institute ihren onlineaffinen, preissensiblen Selbstentscheiderkunden ab Mitte des Jahres das Beste aus beiden Welten aus einer Hand anbieten und sich so mit einem deutlichen Differenzierungsmerkmal von den Direktbanken abheben. Der Kunde kann mit den ihm bekannten Zugangsdaten seiner Sparkasse auf sein Depot zugreifen und gleichzeitig deren Sicherungsmittel nutzen. In der vertrauten Umgebung seiner Sparkasse profitiert er im Rahmen des Multikanalansatzes von einer optimalen und ganzheitlichen Betreuung ohne Prozessbrüche, wobei der Sparkassenberater Dreh- und Angelpunkt bleibt. Kräfte intensiver abrufenDie Digitalisierung bietet Filialbanken wie den Sparkassen viele Chancen. Nicht zuletzt ist dieser Kanal für Filialbanken auch eine Chance der Entlastung im Wertpapiergeschäft, denn der Regulierungsdruck und steigende Kosten im stationären Vertrieb machen alternative Online-Lösungen immer notwendiger. Entscheidend hierfür ist jedoch die Innovationsfähigkeit der Institute. Durch Kooperationen mit innovativen Online-Anbietern können Banken in kurzer Zeit auf die sich verändernden Bedürfnisse onlineaffiner Kunden eingehen. Die Sparkassen sollten die schon vorhandenen Kräfte und Werkzeuge im Verbund noch intensiver abrufen. Gemeinsam mit dem S Broker können die Häuser im Online-Wertpapiergeschäft schnelle, kundenorientierte Lösungen bereitstellen und anspruchsvolle Selbstentscheiderkunden vom Angebot der Sparkassen-Finanzgruppe überzeugen.—Thomas Pfaff, Vorstandsvorsitzender des Sparkassen Brokers