Winzige Fondsadressen können den Markt nicht mit Standardware versorgen, sondern müssen sich spezialisieren, lautet eine verbreitete Auffassung von Branchenkennern. Apo Asset, das Fondshaus von Apo-Bank und Deutscher Ärzteversicherung, will sich daher mit Gesundheitsfonds im Markt etablieren.Von Jan Schrader, Frankfurt Was tun, wenn eine tragende Säule des Geschäftsmodells, der Vertrieb von Misch- und Dachfonds über das Netz der Deutschen Apotheker- und Ärztebank (Apo-Bank) und der Deutschen Ärzteversicherung, nur wenig Raum lässt – in einem Fondssegment, den größere Fondsgesellschaften längst unter sich aufgeteilt haben? Apo Asset Management, mit einem verwalteten Vermögen von 3,5 Mrd. Euro ein Zwerg der Branche, wirbt für eine Ausrichtung als spezialisiertes Haus: Nachdem die Gesellschaft bisher exklusiv für die beiden Eigner tätig war, sollen die Anlagethemen rund um Gesundheit nun in den Drittvertrieb hineingetragen werden, wie die Geschäftsführer Claus Sendelbach und Heiko Opfer im Gespräch mit der Börsen-Zeitung sagen. “Wir dürfen und werden über die Exklusivität hinausgehen”, erklärt Sendelbach. “Noch stehen wir am Anfang.”Ein Schwerpunkt auf Gesundheit liegt nahe, und bisher reichte das Netz der Eigner für diese Themenfonds aus: Kurz vor der Jahrtausendwende gegründet, bot die Gesellschaft bereits 2005 mit dem “Medical Opportunities” einen global investierenden Aktienfonds an, der sich auf die Segmente Pharmazie, Biotechnologie, Medizintechnik und Dienstleister fokussiert. Weitere Gesundheitsfonds, etwa ein Mischfonds und ein Nischenprodukt zu Digitaldiensten im Gesundheitssegment, kamen hinzu. Die Kundschaft der Eigner, Ärzte und Apotheker, habe eine Affinität zu Gesundheitsthemen, sagt Sendelbach.Das Netzwerk der Eigner ist immerhin groß genug, um im zurückliegenden Jahr bis Mitte Dezember einen gesunden Absatz von 120 Mill. Euro zu erzielen. Die Apo-Bank ist mit einer Bilanzsumme von 48 Mrd. Euro per Mitte 2019 immerhin das größte Primärinstitut unter den Kreditgenossenschaften in Deutschland und erreicht mit der Ärzte- und Apothekerschaft eine gefragte Zielgruppe. Die Wertpapierdepots der Bank umfassen insgesamt 8,8 Mrd. Euro, in der Vermögensverwaltung kommt das Institut auf 3,7 Mrd. Euro – da bleibt auch für die Fondstochter etwas Raum. Die Deutsche Ärzteversicherung, die heute zum französischen Versicherungskonzern Axa gehört, ist wegen der Berufshaftpflicht und Altersvorsorge in der Ärzteschaft gefragt. Auch hier verkauft die Apo Asset ihre Produkte.Doch in allen Fällen muss sich die Gesellschaft, die in Düsseldorf im selben Gebäude wie die Zentrale der Apo-Bank sitzt, gegen andere Fondshäuser durchsetzen. Die Deutsche Ärzteversicherung vertreibt etwa Fonds ihrer Mutter Axa und nennt diverse Adressen wie DWS, Fidelity International und Franklin Templeton. Auch die Apo-Bank führe eine Liste mit mehreren Adressen und analysiere die eigene Fondstochter ähnlich streng wie außenstehende Wettbewerber, sagt Sendelbach, der sich an eine anstrengende Bewerbungsphase erinnert. Mischfonds mitgeschlepptFür die kleine Fondsgesellschaft ist die Öffnung des Vertriebs eine gewagte Therapie. Neue Vertriebsmitarbeiter stellt sie jetzt gerade erst ein, nachdem im November der Aufsichtsrat grünes Licht gegeben hatte. Nach jüngsten Angaben zählt Apo Asset gerade einmal 25 Mitarbeiter, Provisionsergebnis und Jahresüberschuss sind mit 13,4 Mill. Euro und 4,6 Mill. Euro für 2018 gering. Die Neuausrichtung werde zunächst mit Belastungen verbunden sein, wie Sendelbach sagt. Nach zwei Jahren soll im Drittvertrieb der Break-even erreicht sein.Apo Asset vertreibt aber nicht nur Gesundheitsfonds, sondern bisher vor allem Misch- und Dachfonds sowie Rentenfonds. Zwei Drittel der verwalteten Mittel, also gut 2 Mrd. Euro, entfallen auf diese Segmente. Denn nach ihrer Gründung 1999 hatte die Gesellschaft zunächst die Mischfonds “Piano”, “Mezzo” und “Forte” vorbereitet, die 2001 lanciert wurden, ehe später die Gesundheitsfonds folgten. Die zugehörige Münchener Beratungsfirma Medical Strategy, die sich auf Gesundheitsinvestments konzentriert und bei den Fonds eingebunden ist, gehört heute zu einem Viertel der Apo Asset.Beide Geschäftszweige, also herkömmliche Fonds einerseits und Gesundheitsfonds andererseits, sollen fortgeführt werden, betont Geschäftsführer Heiko Opfer. Aktiv verkaufen will die Firma aber vor allem Gesundheitsfonds. “Das Geschäftsmodell steht auf zwei Beinen. Unser Alleinstellungsmerkmal aber ist Health Care.” Institutionellen Anlegern verspricht Apo Asset ein besseres Risikoprofil, das sich aus einer Beimischung von Gesundheitsthemen ergeben soll. Ohne Kreditgenossen Im Massenvertrieb könnte mangelnde Bekanntheit ein Problem sein, räumt Sendelbach ein. Wenn ein Fonds einer unbekannten Marke ins Schlingern gerate, sei es für einen Finanzberater schwierig, seine Auswahl zu rechtfertigen. Das Düsseldorfer Fondshaus wende sich an Berater, die bewusst mit alternativer Fondsrezeptur an die Anleger heranträten. Als Vertriebspartner nennt Sendelbach Family Offices, Vermögensverwalter, Dachfonds und private Banken. Offen ist bislang, ob die Gesellschaft auch die Vertriebsnetze von Versicherern nutzen wird.Zwar ist die Eignerin Apo-Bank eine Kreditgenossenschaft, doch im Vertrieb der genossenschaftlichen Gruppe will die Apo Asset ebenso wenig vorpreschen wie in der Familie der Sparkassen. Die Konkurrenz der Verbundhäuser Union Investment und DekaBank wäre ungesund, lautet die Diagnose. Als ehemalige Deka-Manager haben die beiden Geschäftsführer erlebt, wie eng in einer Finanzgruppe die Verbindung zwischen den Primärinstituten und dem jeweiligen Fondshaus ist, wie Sendelbach sagt: “Wir müssen unsere Ressourcen gezielt einsetzen.”