Spät, aber nicht zu spät hat die genossenschaftliche Finanzgruppe die strategische Bedeutung des Private Banking für sich entdeckt. Als nach der Finanzmarktkrise 2008 der Wunsch vieler vermögender Menschen nach höherer Sicherheit, Stabilität und lokaler Verankerung bei der Geldanlage in den Vordergrund rückte, war der richtige Zeitpunkt gekommen, um das in vielen Volksbanken und Raiffeisenbanken bis dato noch wenig fokussierte Geschäftsfeld zu aktivieren.Mit der Bündelung der Kräfte in der DZ Privatbank – seit 2010 das genossenschaftliche Kompetenzzentrum für Private Banking in der Finanzgruppe – und einer anschließend mit den Partnerbanken gemeinsam durchgeführten vertieften Marktbearbeitung ist es dem genossenschaftlichen Sektor innerhalb weniger Jahre gelungen, sowohl quantitativ als auch qualitativ zu den großen deutschen Vermögensverwaltern aufzuschließen. Mit jährlichen Brutto-Neugeldzuflüssen von durchschnittlich 3 Mrd. Euro erreichte allein das bei der DZ Privatbank verbuchte Geschäftsvolumen im Private Banking zum Jahresende 2016 die Marke von 18 Mrd. Euro. Ein hartes Stück ArbeitEs war ein hartes Stück Arbeit und ein gutes Beispiel dafür, wie schnell sich Erfolge auch in einem sehr wettbewerbsintensiven Geschäftsbereich durch den Zusammenhalt und das koordinierte Vorgehen innerhalb einer Bankengruppe realisieren lassen. Die Gründe für diese positive Entwicklung sind vielfältig. Ein wichtiger Eckpfeiler war zweifelsohne der Aufbau zehn nationaler Standorte, flächendeckend verteilt auf ganz Deutschland, wodurch die DZ Privatbank noch näher an die Genossenschaftsbanken und deren Kunden gerückt ist.Aufgrund der abgestimmten, partnerschaftlichen Zusammenarbeit und einer traditionell hohen Kundenreichweite der Volksbanken Raiffeisenbanken im Privatkundengeschäft sowie im deutschen Mittelstand können die vorhandenen Potenziale seitdem besser ausgeschöpft und insbesondere unternehmerisch geprägte, vermögende Privatkunden, die bei der Neukundengewinnung einen Anteil von rund 50 % ausmachen, von der genossenschaftlichen Private-Banking-Expertise überzeugt werden. Tradition ist kein StillstandDie Kunden lernen auf diese Art das umfangreiche Leistungsspektrum der genossenschaftlichen Finanzgruppe kennen, das mit speziellen Dienstleistungen wie der Finanz- und Vorsorgeplanung sowie der Immobilien- und Stiftungsberatung weit über die klassische Vermögensverwaltung hinausgeht. Sie erkennen in Zeiten von Globalisierung und Digitalisierung, dass Tradition nicht Stillstand heißen muss, und vertrauen darauf, dass die genossenschaftlichen Partner bei allen aktuellen und zukünftigen Veränderungen innerhalb der Finanzwelt weiterhin die richtigen Antworten auf ihre Vermögensfragen finden.Gemeint sind damit auch Antworten auf Fragen, die sich aus dem aktuellen Markt- und Zinsumfeld ergeben. Die Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank und eine hohe Risikoaversion bei Anlagen am Kapitalmarkt, die größtenteils auf (geo)politischen und ökonomischen Risikolagen gründet, haben sowohl eine Flucht in Sachwerte als auch einen regelrechten Geldanlagestau ausgelöst. Die Verunsicherung der Anleger lässt sich am Anstieg zwischengeparkter liquider Mittel und einer abnehmenden Transaktionshäufigkeit innerhalb der Kundendepots feststellen.Während die Zinserträge der Kunden bei einer vermehrt auf Einlagen und Rentenwerte ausgerichteten Anlage- und Portfoliostruktur gegen null tendieren, bleibt ein möglicher Rendite-Pick-up bei positiver Kursentwicklung an den Aktienmärkten weitestgehend aus. Im Ergebnis müssen die Anleger bei den derzeitigen Inflationsraten sogar real schrumpfende Geldvermögen hinnehmen. Je länger diese Situation anhält, desto größer sollte die Teilmenge vermögender Kunden werden, die bereit ist, die vermeintliche Sicherheit in vertretbarem Maße aufzugeben, um mit Hilfe transparenter, am Kapitalmarkt orientierter Produktlösungen ein optimiertes Risiko-Ertrags-Verhältnis zu erzielen.Ebenfalls ist davon auszugehen, dass sich der Trend zur Selbstentscheidung bei der Vermögensanlage verstärkt und Kunden kostenoptimierte, online verfügbare Produkte mit bequemer, flexibler Handhabung bevorzugen werden. Die persönliche und hochindividuelle Vermögensberatung wird in den meisten Fällen oberhalb der Marke von 500 000 Euro liquidem Geldvermögen sowie bei einer höheren Komplexität durch die Nutzung von Speziallösungen und -dienstleistungen an Bedeutung gewinnen. Dabei kann das Angebot internationaler Buchungsstellen und Finanzplatzspezialitäten zur erweiterten Diversifizierung für diese Kunden einen wichtigen Mehrwert darstellen.Laut einer Studie der Unternehmensberatung Capgemini, die seit vielen Jahren umfangreiche statistische Daten zu vermögenden Kunden auswertet und in ihrem World Wealth Report veröffentlicht, lebten in Deutschland 2015 rund 1,2 Millionen Menschen, die – ohne Berücksichtigung selbst genutzter Immobilien – über ein investierbares Vermögen von rund 1 Mill. Euro und mehr verfügten. Nicht allein unter der Prämisse eines weiterhin positiven Wirtschaftswachstums mit anziehenden Immobilienpreisen, sondern auch aufgrund der steigenden Anzahl privater Nachlässe und Unternehmensverkäufe im siebenstelligen Eurobereich dürfte die Kundengruppe der deutschen Millionäre kontinuierlich wachsen. Wettbewerb intensiviert sichAngesichts der damit zu erwartenden Potenziale, aber auch durch die kostenintensive Umsetzung der EU-Finanzmarktrichtlinie MiFid II wird sich der Wettbewerb im deutschen Private-Banking-Markt weiter intensivieren. Den organisatorischen und personellen Aufwand aus erhöhten Informations- und Dokumentationspflichten sowie verschärften Vorgaben bei der Einführung neuer Produkte werden die im Wertpapiergeschäft tätigen Marktakteure durch verstärktes Wachstum auszugleichen versuchen. Gerade kleinere und mittelgroße Kreditinstitute, von denen es in der genossenschaftlichen Organisation noch zahlreiche gibt, sehen sich bei der künftigen Betreuung vermögender Kunden vor bedeutende Herausforderungen gestellt.Größere Volksbanken und Raiffeisenbanken müssen sich in diesem Kontext ebenfalls die Frage stellen, welche Private-Banking-Lösungen sie in Zukunft selbständig vorhalten wollen. Um die gute Marktposition der genossenschaftlichen Finanzgruppe in diesem Geschäftsfeld nicht zu gefährden, sondern gemeinsam mit den Partnerbanken weiter auszubauen, wird die DZ Privatbank ihr Leistungsspektrum zukunftsorientiert anpassen. Dazu gehört unter anderem die Entwicklung einer einfach verständlichen Anlagelösung mit digitalen Elementen, die aus einer sicherheitsorientierten Kerninvestition zur Erwirtschaftung einer Grundrendite sowie mehreren spezifischen Investitionen mit höherem Risiko- und Renditepotenzial besteht.Darüber hinaus wird der Anteil der Spezialisten für die Beratung und Betreuung von Kunden mit komplexen Vermögensstrukturen und individuellen Bedarfslagen, wie sie beim Unternehmensverkauf, der Stiftungsgründung, der Fondsauflage oder der Finanzierung eintreten können, deutlich erhöht. Der Berater der Zukunft wird sich neben Reputation, Diskretion, Sympathie und Generalkompetenz noch stärker als bisher durch zusätzliche Leistungsmerkmale wie Flexibilität und Spezialwissen auszeichnen. Er ist es, der im Kundeninteresse auch den Zugriff auf die an den Standorten Luxemburg und Zürich vorhandene internationale Private-Banking-Kompetenz der DZ Privatbank koordiniert. Richtige Balance findenEin zentraler Schlüssel zur Fortschreibung der Erfolgsgeschichte im genossenschaftlichen Private Banking liegt darin, in der dreidimensionalen Beziehung von vermögendem Kunden, lokaler Genossenschaftsbank und national bis international ausgerichtetem Kompetenzzentrum zukünftig die richtige Balance zwischen hochstandardisierten Produktlösungen und individuellen Beratungsleistungen zu finden. Nach dem Aufbau des Kompetenzzentrums Private Banking im Jahre 2010 und der erfolgreichen Marktpositionierung bis Ende 2015 wird die DZ Privatbank auch für die genossenschaftliche Betreuung vermögender Kunden im Jahre 2020 organisatorisch und personell vorbereitet sein. Sie wird vorrangig dafür Sorge tragen, dass bei allen Veränderungen das Wichtigste bleibt: die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit ihren Partnerbanken und Kunden auf Basis eines flexiblen Kooperationsmodells sowie eines ganzheitlichen, werteorientierten Beratungsansatzes. Weil nicht nur zählt, was zählbar ist.—Stefan Schwab, Vorstandsvorsitzender der DZ Privatbank S.A.