“Wer Vertrauen erweist, nimmt Zukunft vorweg”, schrieb der namhafte Soziologe Niklas Luhmann. So vertraut der Autobesitzer einer anerkannten Vertragswerkstatt, auch wenn er seinen Wagen vielleicht zum ersten Mal dort zur Reparatur anmeldet. Ein Restaurantbesucher vertraut den positiven Erzählungen seines Freundeskreises und entschließt sich, ein neues Lokal zu testen. Die Botschaft ist eindeutig: Wer vertraut, reduziert die Komplexität des Alltags und erleichtert sich die Entscheidungsfindung. Vertrauen ist für Unternehmen soziales Kapital, das maßgeblich zum Erfolg beitragen kann.Diverse Studien belegen, dass gerade die Sparkassen über dieses wertvolle immaterielle Asset verfügen. Erst 2018 ergab die Studie “Most trusted Brands” des Magazins “Reader’s Digest”, dass die Sparkassen auf Platz 1 der vertrauenswürdigsten Banken stehen. Auch die Resultate einer Umfrage zum Thema Vertrauen in der Bankenlandschaft aus dem Jahr 2017 sprechen für sich: Die Sparkassen wiesen dabei die höchsten Vertrauenswerte auf und ließen ihre Wettbewerber hinter sich. Das Vertrauen zahlt sich ausDass sich dieses Vertrauen auszahlt, zeigt die Marktführerschaft der Sparkassen-Finanzgruppe im Privat- und Firmenkundengeschäft. Durch das tiefe Vertrauen der Kunden in die Sparkassen vor Ort und die bereits bestehenden Marktanteile ergeben sich zudem Wachstumschancen im umkämpften Private-Banking- und Wealth-Management-Segment. Gemeinsam mit der Frankfurter Bankgesellschaft, der Privatbank der Sparkassen-Finanzgruppe, können die Sparkassen ihren Kunden ein ganzheitliches Verbundleistungsangebot bieten und zusätzliche Erträge generieren.Durch die Kooperation mit der Frankfurter Bankgesellschaft können die Sparkassen vor Ort eine mögliche Betreuungslücke in der Beratung sehr vermögender Privatkunden und Unternehmerfamilien strategisch schließen. So kann die Sparkasse beispielsweise im Falle eines Unternehmensverkaufs einen kompetenten, mehrfach ausgezeichneten und vertrauensvollen Partner aus dem Verbund empfehlen, der den Kunden nicht nur in der Anlage seines liquiden Anlagevermögens betreuen, sondern durch sein umfassendes Leistungsspektrum diesen mit Family-Office- und Finanzplanungsdienstleistungen zusätzlich zu den Dienstleistungen der Sparkasse ganzheitlich begleiten kann. Dadurch erhält der Kunde das Beste aus zwei Welten: Das Know-how der Sparkasse im Firmenkundengeschäft und die professionelle und individuelle Begleitung seines Vermögens durch die Frankfurter Bankgesellschaft, sei es durch die Muttergesellschaft am Finanzplatz Zürich oder die Tochterbank in Frankfurt am Main mit den Standorten in Düsseldorf, München und Hamburg.Laut dem Institut für Mittelstandsforschung (IfM) ergibt sich allein aus Unternehmensverkäufen jährlich ein Volumen von ca. 12 Mrd. Euro an neu zu verwaltendem Vermögen. Bei einem Marktanteil der Sparkassen von bis zu 50 % im Bereich der Unternehmenskunden besteht folglich ein Potenzial von 6 Mrd. Euro pro Jahr, welches die Sparkassen vor Ort mithilfe ihres bestehenden Vertrauensverhältnisses gewinnen können. Somit kann die Kundenbeziehung auch nach einem Firmenverkauf langfristig innerhalb der Sparkassenfamilie bewahrt und zusätzliche Erträge für die jeweilige Sparkasse durch die Markterschließungsgebühr, welche die Frankfurter Bankgesellschaft an die Sparkasse ausschüttet, geschaffen werden. Die beschriebene, aus dem Geschäftsmodell der Frankfurter Bankgesellschaft resultierende Win-win-win-Situation für den Kunden, die örtliche Sparkasse und die Frankfurter Bankgesellschaft belegt nicht zuletzt die 2015 veröffentlichte Studie “Private Banking in Verbundsystemen” der Zeppelin-Universität in Friedrichshafen. Über GenerationenInsbesondere Unternehmerfamilien und solche, die ihre Firma veräußert haben, legen großen Wert auf einen Vermögenserhalt über Generationen. Daher verfolgt die Frankfurter Bankgesellschaft die Investmentstrategie “Stabilität für Ihr Vermögen” mit einem systematischen Anlageprozess, bei dem die Generierung nachhaltiger Erträge mit Schwerpunkt auf dem Kapitalerhalt nach Inflation, Steuern und Kosten im Vordergrund steht. Dabei wird grundsätzlich in Einzeltitel von Aktien und Anleihen nach einer speziellen Bonitätsauswahl investiert. Dies hat den Vorteil, dass sie verbraucherfreundlich und unabhängig die kosteneffizientesten Ergebnisse für ihre Kunden erzielen kann.Um die Kompetenzvermutung der vermögenden Familienunternehmer und großen Vermögensinhaber gegenüber den Sparkassen im Segment Wealth Management zu stärken, hat die Frankfurter Bankgesellschaft mit dem Next Generation Camp im Dezember 2017 ein Veranstaltungsformat für junge Nachfolgerinnen und Nachfolger ins Leben gerufen. Der zweitägige Event bietet den rund 50 Teilnehmern nicht nur eine Plattform für den Austausch unter Gleichgesinnten, sondern durch Fachvorträge von externen Spezialisten und Experten aus der Frankfurter Bankgesellschaft Gruppe auch den idealen Rahmen zur Weiterentwicklung ihrer unternehmerischen (Gesellschafter-)Kompetenz. So positioniert sich die Sparkassen-Finanzgruppe für die nächste Generation als ganzheitlicher Begleiter des deutschen Mittelstandes. “Frühwarnsystem” etablierenUm anspruchsvolle Privatkunden und Familienunternehmer optimal beraten und betreuen zu können, ist es essenziell, die (sich verändernden) Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden rechtzeitig zu erkennen und darauf proaktiv zu reagieren. Insbesondere bei Unternehmensverkäufen empfiehlt es sich, ein “Frühwarnsystem” innerhalb der Sparkasse zu etablieren. Es kann und darf nicht sein, dass die Sparkassen-Finanzgruppe dem Mittelstand unter anderem durch die Bereitstellung von Kreditmitteln über Jahrzehnte zum Erfolg verhilft und im Verkaufsprozess Wettbewerber die Betreuung des Kunden übernehmen. Nur durch das konstante Monitoring der sich wandelnden Kundenbedürfnisse und die strategische Nutzung des Dienstleistungsangebotes im Verbund können die Sparkassen ihre Marktanteile im Wealth-Management-Segment weiter ausbauen.Das Leistungsspektrum der Frankfurter Bankgesellschaft ist auf die Bedürfnisse der hochvermögenden Zielgruppe spezialisiert. Neben dem Kerngeschäft des Wealth Management steht die holistische Betrachtung des Gesamtvermögens mit unternehmerischem Vermögen, Immobilienvermögen und emotionalen Anlagen im Fokus. So bietet die Privatbank der Sparkassen-Finanzgruppe auch Family-Office- und Finanzplanungsdienstleistungen an. Dazu zählen die strategische Asset Allocation, das Immobilienmanagement, die Begleitung des Generationenwechsels und die Erarbeitung einer Familienstrategie.Zur Erschließung weiterer Marktanteile im Wertpapiergeschäft und zur Stärkung der Kompetenzvermutung der Sparkassen vor Ort besteht seit Herbst 2017 durch die Kooperation mit der Frankfurter Bankgesellschaft auch eine eigene Vermögensverwaltung im Depot der Sparkasse mit ihrem eigenen Corporate Design. Die White-Label-Lösung “VermögensVerwaltung für Sparkassen” (VVS) ist für Kunden mit einem Anlagevolumen ab 250 000 Euro ausgelegt. Im Rahmen der VVS betreut der Sparkassenberater seinen Kunden und führt diesen durch den Beratungsprozess nach Mifid II (Markets in Financial Instruments Directive). Die Portfoliomanagement-Experten der Frankfurter Bankgesellschaft managen die Anlage des Vermögens im Hintergrund.Mit den außerordentlich hohen Vertrauenswerten und der Marktführerschaft im Bereich der Unternehmenskunden verfügt die Sparkassen-Finanzgruppe über das wahrscheinlich stärkste Fundament im Branchenvergleich, um erfolgreich gemeinsam mit Spezialisten aus dem Verbund wie der Frankfurter Bankgesellschaft Wachstumspotenziale auszuschöpfen, Marktanteile zu erschließen und die Kundenbeziehungen langfristig innerhalb der Sparkassenfamilie zu halten. Auch die aktuelle Wettbewerbssituation und die Marktbedingungen begünstigen die Ausgangslage. Die überdurchschnittliche Wachstumsrate der Frankfurter Bankgesellschaft Gruppe, die ausschließlich mit ihren Kooperationssparkassen akquiriert, dokumentiert die Potenziale für die Sparkasse vor Ort und die Sparkassen-Finanzgruppe. Holger Mai, Vorsitzender der Geschäftsleitung der Frankfurter Bankgesellschaft Gruppe