Im anhaltenden Niedrigzinsumfeld fällt es Banken immer schwerer, aus dem Corporate Banking Gewinn zu ziehen. Ursache seien oftmals Firmenkunden, die bereits seit Jahren außerhalb der Gewinnzone rangierten, heißt es jetzt in einer Studie der Unternehmensberatung Bain. Banken sollten sich früher von solchen unprofitablen Kunden trennen.kaz Frankfurt – Mit nur einem Fünftel ihrer Firmenkunden arbeiten Banken profitabel, knapp ein Drittel bringt ihnen sogar Verlust. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der Unternehmensberatung Bain. Insbesondere bei deutschen Banken bestehe großer Handlungsbedarf, heißt es. Bisher sei das Corporate Banking zwar insgesamt noch profitabel. Die Berater von Bain raten Kreditinstituten dennoch, sich frühzeitig von unprofitablen Kunden zu trennen, sollten diese nicht in die Profitabilitätszone zurückführbar sein. Schließlich seien diese auch bei irgendwann wieder steigenden Zinsen ein “Klotz am Bein der Banken”, wie Bain-Partner Jan-Alexander Huber erklärt. In die Profitabilität zurückBanken sollten zunächst die unprofitabelsten 1 % aus ihrem Kundenkreis ins Auge fassen, heißt es in der Studie. Diese seien in der Regel große Unternehmen mit einem hohen Umsatz, die dementsprechend stark ins Gewicht fielen. Laut Studie könnten Banken ihren Gewinn bereits deutlich steigern, würden sie hier kostendeckende Preise erheben oder sich von diesen Kunden trennen.Neukunden sollten Banken stets nach ihrer Profitabilität bewerten. Die Verfasser der Studie schlagen hierfür ein Stufenmodell vor. In einem ersten Schritt solle nach zukünftigem Ertragspotenzial klassifiziert werden. In einem zweiten Schritt gehe es dann darum, deren bisherige Bilanzdaten zu analysieren. Im Zuge dessen sollten Banken drittens “individuelle Kundenprofile und Prognosen über zukünftige Ertragschancen des Kunden” erarbeiten und auf deren Basis Preisverhandlungen führen, heißt es. “Eine solide Datenbasis” sei schließlich eine “deutlich bessere Gesprächsgrundlage”, erklärt Huber. Dieser Prozess müsse regelmäßig durchgeführt werden. Wichtig sei viertens eine Zwei- bis Vierjahresperspektive, um Konjunktur- und Branchenzyklen miteinzubeziehen. Modernisierung der IT nötigEin weiterer zwingender Punkt sei zudem eine Modernisierung der zumeist unnötig komplexen IT-Infrastruktur in Banken. Diese entstünde oft durch jahrelange Ausbesserungen und Einmal-Entscheidungen. Das Gleiche gelte für die oft unübersichtliche interne Organisationsstruktur der Institute.Der ebenfalls von Bain halbjährlich erhobene Corporate-Banking-Index ist im zweiten Halbjahr 2016 zum wiederholten Mal in den Dimensionen Ertrag und Profitabilität leicht zurückgegangen. Die Erträge im Firmenkundengeschäft verharrten damit “seit vier Jahren mehr oder minder auf dem gleichen Niveau”, wie es heißt. Im gleichen Zeitraum sei die Profitabilität um gut 30 % gesunken. Die Kreditnachfrage erreichte mit 1 036 Mrd. Euro Volumen im zweiten Halbjahr 2016 ein Rekordniveau. Allerdings schwächele nun das Provisionsgeschäft, das lange als Hoffnungsträger galt. Dies gelte insbesondere für das Cross-Selling. Zudem setzten noch immer 73 % der Banken trotz des anhaltenden Niedrigzinsumfeldes auf das Zinsgeschäft als Hauptertragsquelle. Hier sei ein Umdenken nötig. Hingegen sei die Kreditmarge mit 1,4% stabil geblieben. Eine Trendwende sei aber nicht in Sicht, so Christian Graf, Principal bei Bain & Company. Darüber hinaus sei es vor allem die unter den historischen Durchschnittswerten liegende Kreditrisikovorsorge, welche zuletzt die Profitabilität positiv beeinflusst habe. In Bezug auf die Kosten zeigten die Anstrengungen der vergangenen Jahre aber Wirkung, so die Studie. Der Verwaltungsaufwand der Institute sei im zweiten Halbjahr 2016 deutlich gesunken und habe so zu einer Stabilisierung der Cost-Income-Ratio beigetragen. Gestiegene Eigenkapitalanforderungen führten allerdings zu einem Rückgang der Eigenkapitalrendite um einen weiteren Punkt auf 13 % vor Steuern.Die Studie deckt rund die Hälfte der Bilanzsumme der 100 größten in Deutschland tätigen Kreditinstitute ab. Der Index bezieht sich als Benchmark auf 2007, das letzte Jahr vor Ausbruch der Finanzkrise.