Privatkunden in Europa haben im Bereich der Anlageberatung eine Präferenz für Modelle, in denen sie bei Bedarf einen Berater hinzuziehen können. Eine rein digitale Beratung werde nur von wenigen gewünscht. Das ist das Ergebnis einer Umfrage von McKinsey unter wohlhabenden Bankkunden. Die Unternehmensberatung befragte 5.800 Personen in zwölf westeuropäischen Ländern zum Thema Geldanlage. Die Kunden verfügten dabei über mindestens 50.000 Euro freies Vermögen. In der zweiten Kategorie waren Private-Banking-Kunden mit liquiden Mitteln von 500.000 Euro bis 2 Mill. Euro; die Top-Kunden (High-Net-Worth Individuals, HNWI) konnten mindestens 2 Mill. investieren.

„Bemerkenswert ist es, dass trotz eines wachsenden Interesses an voll digitalisierten Beratungskonzepten das hybride Beratungsmodell mit Abstand die größte Zustimmung erfährt“, sagt McKinsey-Partner Felix Germann. Die Einschätzung ist über die drei Kundensegmente ähnlich. Aus Sicht der Unternehmensberatung führt das Interesse an hybriden Modellen in der Beratung zu Veränderungen in der Branche. „Ähnlich wie in der Schweiz ist in Deutschland zu erwarten, dass Banken die Schwellen für die individuelle Beratung – auch aus Kostengründen – anheben.“ Hybride Modelle mit modularen Bausteinen seien eine sinnvolle Alternative. Auch für ausländische Anbieter, die den deutschen Markt genau beobachten, seien hybride Modelle mit modularen Lösungen eine Möglichkeit, Fuß zu fassen. „Bisher ist das allerdings noch nicht in der Breite zu beobachten“, so Germann.

Bei der Zufriedenheit mit der Beratung gibt es deutliche Unterschiede in den drei Kundengruppen. Interessant sei, dass die wohlhabenden, aber nicht wirklich reichen Kunden mit ihrer Beratung am wenigsten zufrieden sind. Die beiden gehobenen Wealth-Management-Kunden seien zudem am ehesten bereit, separate Gebühren für die Beratung zu bezahlen.

Schon heute treffen die vermögenden Kunden mit ihren Banken zum überwiegenden Teil eine Vereinbarung, auf Provisionen zu verzichten und stattdessen ein Beratungshonorar zu vereinbaren. „Dieser Trend wird sich tendenziell fortsetzen und auch mittlere und weniger vermögende Kunden erreichen“, sagt Germann.

Der Berater weist darauf hin, dass Preissensitivität in Deutschland etwas größer als in anderen europäischen Ländern sei. Dazu passe, dass hierzulande die Margen im Assetmanagement und Wealth Management relativ gering seien. Die Kostentransparenz sei gestiegen, so dass Kunden zum Beispiel Ausgabeaufschläge nicht ohne Weiteres akzeptierten, sagt Germann. Erstaunlich findet er an den Ergebnissen, dass Kunden im Segment bis 50.0000 Euro weniger mit ESG-Produkten vertraut seien als die beiden höheren Kundengruppen. Die meisten Kunden sind der Meinung, dass ESG-Produkte im Vergleich zu Nicht-ESG-Produkten gleich teuer sind, während die besonders reichen HNWI-Kunden sie teurer finden.

Je wohlhabender die Kunden, desto flexibler reagierten sie auf politische Krisen. „Während es in der Breite oft nur die Wahl gibt, aus einem ausbalancierten Portfolio auszusteigen oder nicht, haben die wohlhabenden Investoren durch die Feingliedrigkeit ihres Portfolios die Möglichkeit, differenziert zu reagieren.“ HNWI verlagerten ihr Vermögen in der Ukraine-Krise auf verschiedene Produkte.

Ein erfreuliches Ergebnis der Umfrage aus Sicht von McKinsey sei, dass die meisten Kunden die Präferenz hätten, mittelfristig zu investieren. „Das bedeutet für Banken wiederum, dass sie ihren Kunden durchaus auch mal schlechte Nachrichten zumuten können. Die Bereitschaft, temporäre Schwankungen auszuhalten, ist größer als erwartet.“