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Redaktion

Wealth Management Premium - ein neues Segment, in dem hochindividuelle Beratungs- und Betreuungsleistungen gebündelt werden

Die Sparkassen-Finanzgruppe ist in Deutschland in den Segmenten Privat- und Firmenkundengeschäft der eindeutige Marktführer mit Marktanteilen von z. T. über 50 %. Jedoch liegt ihr Marktanteil bei vermögenden Kunden (ab 1 Mill. Euro liquidem Vermögen) deutlich darunter. Das Geschäftsmodell der Frankfurter Bankgesellschaft fokussiert sich darauf, den Marktanteil der Sparkassen-Finanzgruppe in diesem hart umkämpften und anspruchsvollen Markt nachhaltig zu erhöhen. Gleichzeitig soll es eine ideale Ergänzung zum Produktanbieter der Sparkassen, der DekaBank, geben.

Die hohe Wettbewerbsintensität, volatile Kapitalmärkte, ein verändertes Kundenverhalten und insbesondere das regulatorische Umfeld fordern kreative und effiziente neue Konzepte, um im Markt der vermögenden Kunden weiterhin erfolgreich bestehen zu können. Die Frankfurter Bankgesellschaft Gruppe (FBG) kann auf erfolgreiche Jahre seit der Neupositionierung 2008 zurückblicken bzw. auf diese aufbauen. Die Professionalität in der Kundenberatung wurde 2012 vom Fuchs Report mit Platz 1 in der Kategorie Bestes Beratungsgespräch ausgezeichnet. Die Bank konzentriert sich auf die beiden Zielmärkte Schweiz und Deutschland. Von Zürich aus wird die Gruppe gesteuert, in Frankfurt am Main hat die Bank eine 100-prozentige Tochterbank.

In ihrer Deutschlandstrategie sind die rund 422 Sparkassen in Deutschland mit ihren VIP-Kunden (vermögende Privatkunden, Unternehmer, Familien mit großen Vermögen) der alleinige Vertriebspartner der Frankfurter Bankgesellschaft. Bereits knapp die Hälfte aller Sparkassen in Deutschland arbeitet mit der Frankfurter Bankgesellschaft Gruppe zusammen, sei es mit dem Angebot der Vermögensverwaltung im Depot der Sparkasse, der Akquisition und Betreuung von Zielkunden in den Beratungssegmenten Wealth Management und Wealth Management Premium oder mit dem Family Office Nötzli Mai & Partner, einer 100-prozentigen Tochtergesellschaft der Bank.

"Eine Spur persönlicher"

Wie in der Kundenbetreuung ist der Frankfurter Bankgesellschaft auch hier das genaue Verständnis für die Bedürfnisse der Sparkassen vor Ort sehr wichtig. Der Claim der Frankfurter Bankgesellschaft "Eine Spur persönlicher" entspricht den Werten der Gruppe und ist in der Unternehmensphilosophie, dem Leitbild der Bank fest verankert. Die Sparkassen vor Ort entscheiden, für welche Kundensegmente sie das Know-how der Spezialistenteams aus Zürich oder Frankfurt am Main nutzen möchten. Sie entscheiden ebenso, ob sie primär eine Betreuung aus Deutschland oder der Schweiz wünschen.

Ab 1 Mill. Euro

Nachdem 2008 das Beratungssegment Wealth Management installiert wurde, zu dem auch das in Frankfurt ansässige Dienstleistungsangebot Stiftungsmanagement für gemeinnützige Stiftungen gehört, wurde nun zum Jahreswechsel 2013 das Segment Wealth Management Premium implementiert. In der Betreuereinheit Wealth Management akquiriert und betreut ein Berater potenzielle Kunden ab 1 Mill. Euro bis ca. 5 Mill. Euro sowie Stiftungen.

Im neu geschaffenen Bereich Wealth Management Premium fokussiert sich die Bank auf die zahlreichen Familienunternehmer in Deutschland und vermögende Privatpersonen ab 5 Mill. Euro Anlagevermögen. Sie trägt damit der herausragenden Marktdurchdringung der Sparkassen im mittelständischen Firmenkundengeschäft und den speziellen Bedürfnissen von Familienunternehmern gezielt Rechnung. Das Family Office Nötzli, Mai & Partner Family Office AG erbringt Beratungsleistungen auf reiner Honorarbasis für sehr vermögende Kunden ab 10 Mill. Euro. Demzufolge bilden die Beratungseinheiten der Frankfurter Bankgesellschaft eine ideale Ergänzung zu den Firmenkunden-, Vermögensmanagement- und Private-Banking-Einheiten der jeweiligen Sparkasse vor Ort.

Der vermögende Kunde kann sich daneben auch für verschiedene Vermögensverwaltungsstrategien der Frankfurter Bankgesellschaft ab 250 000 Euro vor Ort bei seiner Sparkasse entscheiden. Er behält damit seinen vertrauten Berater und erhält die Investment- und Anlagekompetenz der Frankfurter Bankgesellschaft Gruppe. Ab 1 Mill. Euro und dem Bedürfnis einer individuellen Vermögensverwaltung oder Anlagestrategie kann der Kunde zwischen Depot-Standort Zürich oder Frankfurt und dem jeweiligen Betreuer wählen. Da sich die Berater der Frankfurter Bankgesellschaft nur über die Sparkassen vor Ort zielgerichtet an potenzielle Kunden wenden, die vorwiegend ihr Vermögen außerhalb der Sparkassen-Finanzgruppe angelegt haben, ergeben sich auch in der Zusammenarbeit für die Sparkasse vor Ort nur Vorteile, zumal die Sparkasse bei einer erfolgreichen Kontaktanbahnung einen Teil der Kundenerträge mittels Markterschließungsunterstützung erhält. Die Tiefe und Intensität der Zusammenarbeit können die Sparkassen individuell wählen und jederzeit auf ihr persönliches Betreuungsteam der Frankfurter Bankgesellschaft zugreifen.

Das spezifische Wissen, gemeinsames Verständnis und Vorgehen werden jeweils in Schulungen, auf Tagungen und in bilateralen Gesprächen vermittelt. Dass dieses Konzept funktioniert, zeigt die Auszeichnung für das Beste Beratungsgespräch und ein hohes Brutto-Akquisitionsvolumen in der Gruppe zwischen 500 Mill. und rund 1,5 Mrd. sfr pro Jahr.

Ehrgeiziges Ziel

Strategisches Ziel ist es, bis 2017 mit rund 350 der aktuell 422 Sparkassen als Kooperationspartner in einer der Leistungseinheiten zusammenzuarbeiten. Sukzessive ist der Anstieg der Assets under Management in der FBG von aktuell ca. 7,0 Mrd. sfr auf über 10,0 Mrd. sfr Ende 2017 geplant. Das Dienstleistungsangebot der Frankfurter Bankgesellschaft beinhaltet die volle Leistungspalette einer Premium-Privatbank für eine Klientel im Top-Segment. Dies umfasst die Vermögensverwaltung, Planung und Strukturierung für das liquide Vermögen, Immobilien und das Firmenvermögen.

Die LB (Swiss) Investment AG als neutrale und eigenständige Schweizer Fondsgesellschaft betreut Anlagefonds nach Schweizer Recht für die Bank und für Dritte. Die regulatorischen und steuerlichen Anforderungen bieten hier gute Chancen für ein Wachstum im Markt für externe Vermögensverwalter und Schweizer Banken.

Nötzli, Mai & Partner Family Office AG agiert weiterhin als Multi-Family-Office im Rahmen von Honorarberatungsmandaten für sehr vermögende Kunden. Das Dienstleistungsangebot umfasst das Vermögenscontrolling, die Übernahme aller Korrespondenz mit Banken (CFO der Familie), Beratung bei der Vermögensstrukturierung, unabhängig von der Bankverbindung, und weitere Beratungsdienstleistungen. Durch das Angebot der Betreuung in den Segmenten Wealth Management und Wealth Management Premium aus Zürich oder der Tochtergesellschaft Frankfurter Bankgesellschaft (Deutschland) AG aus Frankfurt kann der Kunde bei gleichem Leistungsversprechen und Beratungsqualität sowie Investmentprozess nach seinen persönlichen Wünschen und Zielen aus dem Besten aus zwei Welten wählen.

Auch wenn die Wurzeln der Frankfurter Bankgesellschaft in das Jahr 1899 zurückreichen, ist die Positionierung der Marke in den Zielländern Deutschland und Schweiz noch zu vertiefen. Ab Mitte 2013 wird die FBG gezielt Maßnahmen und Kooperationen ausbauen und neu starten, um die Bekanntheit der Marke innerhalb der Zielgruppe in Deutschland und in der Schweiz auszubauen. Eine speziell entwickelte Anzeigenkampagne wird in zielgruppenrelevanten Printmedien zum Einsatz kommen. Fortgeführt werden die erfolgreichen Sparkassen- und Kundenveranstaltungen, die maßgeschneidert auf die Interessen der anspruchsvollen Klientel zugeschnitten sind. So werden die bestehenden Partnerschaften mit Aston Martin und anderen führenden Premium-Marken fortgeführt bzw. weiter ausgebaut.

Mit diesem umfassenden Gesamtpaket will die FBG in partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit den Sparkassen vor Ort den Marktanteil der Sparkassen-Finanzgruppe in diesem Zielkundensegment in den nächsten Jahren erhöhen, eine Weiterentwicklung in der Markenbekanntheit erzielen und 2017 zu den führenden Privatbanken am deutschen Markt gehören. In der Schweiz wurde man bereits mehrfach unter die drei besten Banken der Schweiz gewählt und gehört zu den zwei größten und leistungsstärksten Banken mit deutschem Eigentümer.

Das Leistungsversprechen, die Kunden "Eine Spur persönlicher" zu beraten und das Leistungsversprechen "Stabilität für Ihr Vermögen" decken sich damit sehr gut mit der etablierten und von Vertrauen und Stabilität geprägten Geschäftsphilosophie der Sparkassen.

Börsen-Zeitung, 24.04.2013, Autor Holger Mai, Vorsitzender der Geschäftsleitung der Frankfurter Bankgesellschaft (Schweiz) AG, Nummer 78, Seite B 4, 1069 Wörter

URL zum Artikel:
https://www.boersen-zeitung.de/index.php?li=1&artid=2013078306&titel=Familienunternehmer-und-sehr-Vermoegende-im-Fokus
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