Um ihre Marktführerschaft im Geschäft mit wohlhabenden und vermögenden Kunden in ihrem Heimatmarkt zu verteidigen und auszubauen, organisiert die Deutsche Bank um. Wie das Institut am Montag mitteilte, führt es die bislang voneinander getrennte Betreuung wohlhabender und vermögender Kunden zusammen. Auf diese Weise will Raffael Gasser, Leiter des deutschen Wealth Managements, die Entscheidungswege verkürzen.

Um zugleich die Zusammenarbeit mit dem Firmenkundengeschäft zu fördern, regionalisiert Gasser das Wealth Management. Künftig wird das Geschäft – analog zum Firmenkundengeschäft – von sechs Regionalleitern geführt, von denen fünf aus den eigenen Reihen stammen. Für die Leitung der Region Süd hat die Deutsche Bank dagegen bei der HypoVereinsbank gewildert und Nasim Amini zum 1. Januar unter Vertrag genommen. Der 47-Jährige war bei der Unicredit-Einheit zuletzt deutschlandweit für die Betreuung hochvermögender Kunden sowie für die Investmentberatung verantwortlich. Davor arbeitete er mehr als zwei Jahrzehnte für die Commerzbank.

Nach Angaben eines Sprechers übernimmt Britta Camphausen das wichtige Geschäft im mittelständisch geprägten Südwesten. Christian Mangartz wird Regionalleiter West. Sein Pendant im Osten ist Anke Sahlén, und im Norden Christian Blömer.

Auch wenn vermögende Kunden in der Regel höhere Summen anzulegen haben als wohlhabende Kunden, zieht die Deutsche Bank für die Abgrenzung der beiden Segmente nicht bloß starre finanzielle Grenzen heran. Beiden Kundengruppen gemein ist ein signifikanter Liquiditätsüberschuss, der zum Vermögensaufbau genutzt werden soll. Den Unterschied macht nach Angaben des Sprechers die Frage, ob ein temporärer oder ein permanenter Investitionsbedarf besteht. In der Regel ist der Investitionsbedarf der wohlhabenden Klientel eher temporär und ihre Vermögen sind üblicherweise weniger liquide. Die wirklich Reichen finden sich dagegen in der Gruppe der vermögenden Kunden, die sich durch einen längerfristigen Investitionsbedarf auszeichnen.

Die Feinheiten dieser Segmentdefinition verdeutlichen, dass sich die Deutsche Bank in diesem umkämpften Geschäft bisweilen selbst im Weg zu stehen, bzw. sich selbst Konkurrenz zu machen droht. Durch Zusammenlegung und Regionalisierung der beiden Betreuungssegmente verschwinden dem Vernehmen nach insgesamt bis zu zwei von bislang fünf Berichtslinien, wovon sich Gasser mehr Agilität verhofft. Denn wie für die meisten europäischen Banken ist das Wealth Management ein zentraler Wachstumsbereich. Denn es verspricht Wachstum bei vergleichsweise geringem Eigenkapitaleinsatz.

Vor diesem Hintergrund drängen auch zunehmend ausländische Großbanken auf den wegen seiner starken und mittelständisch geprägten Volkswirtschaft attraktiven deutschen Markt. Nach der in der vergangenen Woche abgeschlossenen Übernahme der Privatbank Hauck Aufhäuser Lampe (HAL) durch ABN Amro entsteht ein neuer, finanzstarker Player im deutschen Wealth Management. Denn die Niederländer sind bereits mit der Bethmann Bank in Deutschland vertreten. Durch die Integration der beiden Einheiten, deren Angebot sich komplementär ergänzt, entsteht nach der Deutschen Bank und der Commerzbank die neue Nummer 3 in dem hiesigen Geschäft.

ABN Amro verfügt nicht nur über die erforderlichen Mittel, um den beiden Platzhirschen mit Blick auf eine leistungsfähige IT Paroli zu bieten. Als große Universalbank ist sie vielmehr auch in der Lage, ihren Unternehmerkunden Finanzierungen für den Familienbetrieb anzudienen. Ähnliches dürfte die französische Großbank BNP Paribas vorhaben, die sich das einst als Trinkaus & Burkhardt firmierende deutsche Private Banking von HSBC geschnappt hat. Vor diesem Hintergrund erscheint es folgerichtig, dass auch die Deutsche Bank ihren Heimatmarkt effizienter bearbeitet. „Wir schaffen mit unserer Strategie die Voraussetzungen, um als klare Nummer Eins im Wealth Management in Deutschland über dem Markt zu wachsen und weitere Marktanteile hinzuzugewinnen“, unterstreicht Gasser.

Zugleich will die Deutsche Bank den Angaben zufolge in digitale Plattformen investieren, um die wachsende Zahl der Digital Natives unter den Kunden des Wealth Managements besser zu bedienen. Dafür schafft das Institut eine neue Einheit, die persönliche Beratung und digitale Interaktionen nahtlos verknüpfen soll. Die Leitung übernimmt Naveed Arshad, den die Deutsche Bank von HAL abgeworben hat. Der 46-jährige war dort zuletzt Co-Head Wealth Management.

Auch bei der UBS wurde die Deutsche Bank bei der Neuformierung ihres Wealth Managements fündig. Von dort holte sie Lisa-Marie Wöhrle, die künftig den neu geschaffenen Bereich Wealth Planning Germany leiten soll. Die 34-jährige, die von 2014 bis 2020 schon einmal bei der Deutschen Bank tätig war, ist bei der UBS in der selben Funktion tätig.

Ausbauen will Gasser auch Geschäft mit hochvermögenden unternehmerisch geprägten Kunden unternehmerisch geprägten Vermögen. Das Team zur Betreuung unter der Leitung von Stefanie Rühl-Hoffmann soll demnach perspektivisch verdoppelt werden.