Herr Knapmeyer, Sie sind seit 1. April 2021 als Vorstandsmitglied für den Vertrieb der DekaBank zuständig. Bereits seit Anfang 2020 waren Sie als Generalbevollmächtigter mit diesem Thema befasst. Kurz danach im März 2020 kam es zum ersten Lockdown. Wie hat sich in dieser Zeit Ihr Geschäft entwickelt?

Unsere Absatzzahlen sind auch während des Lockdowns gestiegen, auch in der Zeit, als die Märkte schwächelten. Das zeigt, wie gut unsere Kommunikation über alle Kanäle funktioniert hat. Viele Menschen in Deutschland waren zudem zu Hause, hatten Zeit und haben sich um ihre Finanzen gekümmert. In unseren Callcentern gab es in den ersten Tagen des Lockdowns weniger Anfragen der Sparkassenberater, dafür mehr Rückfragen von Sparkassenkunden. Dabei ging es um Fragen wie: Wie kann ich mein Depot online freischalten? Ich brauche Informationen für meine Steuererklärung. Und nicht: Muss ich verkaufen? Aber alles ging ganz ruhig vonstatten, ohne Hektik.

Wie suchen Sie noch den Kontakt mit den Sparkassenkunden?

Wir haben im Oktober unsere dritte große Kundenveranstaltung zu Wertpapierthemen, zur Lage auf den Kapitalmärkten und zur Nachhaltigkeit durchgeführt. Diese digitale Abendveranstaltung verfolgten über 15000 Sparkassenkunden. Das Feedback war sehr gut.

Solche Veranstaltungen wollen Sie fortsetzen?

Ja. Mit solchen Formaten kann man effizient und in ansprechenden Formaten Wertpapierwissen vermitteln. Unser Anliegen ist die Förderung der Wertpapierkultur. Das Deutsche Aktieninstitut hat ja schon 2020 gesagt, dass die Deutschen ihre Liebe zu Aktien entdeckt haben. Das spielte darauf an, dass allein vergangenes Jahr 2020 etwa 2,4 Millionen neue Aktionäre in Deutschland dazugekommen sind und damit etwa 18% der Deutschen über 14 Jahre Aktien besitzen. Diesen Trend sehen wir auch bei den Sparkassen: Das Thema Wertpapierkultur wird immer wichtiger.

Welches sind als Vertriebsvorstand Ihre weiteren Tätigkeitsschwerpunkte?

Ich bin sowohl für den Retail- als auch für den institutionellen Vertrieb zuständig. Wir verstehen uns nicht nur als reiner Produktanbieter, sondern als Kompetenzzentrum in allen Fragen rund um das Wertpapiergeschäft. Wir beschäftigen uns aber auch mit Lösungen abseits des klassischen Beratungsgeschäftes.

Als da sind?

Der weitere Ausbau der digitalen Kanäle, zum Beispiel unser Robo-Advisor Bevestor oder der S-Broker als Online-Broker. Aber auch beispielsweise die Unterstützung bei regulatorischen Fragen. Wir bieten also den Sparkassen ein 360-Grad-Angebot.

Die DekaBank ist besonders erfolgreich beim Absatz von Wertpapier-Sparplänen. Woran liegt das?

Wahrscheinlich liegt das Geheimnis schon im Namen Sparkasse. Da steckt ja das Wort Sparen schon drinnen. Wir sind davon überzeugt: Wertpapiersparen ist das neue Sparen. Das sehen wir am Ergebnis, aber auch am Umfeld mit den Nullzinsen oder sogar dem Verwahrentgelt. Damit kann man keinen Kunden begeistern. Die Realzinsverluste werden ihnen immer klarer. Daraus resultiert auch die regelmäßige Nachfrage nach Aktien.

Die könnte ich ja auf verschiedenen Wegen befriedigen.

Der regelmäßige Einstieg ist eben hochinteressant. Als Kunde muss ich nicht so lange warten, bis ich eine bestimmte Summe beisammenhabe, sondern kann regelmäßig auch kleine Summen investieren. Das sieht man zum Beispiel an einem Produkt, das wir seit 2019 anbieten und das an Bedeutung gewinnt: das Abräumsparen.

Was ist das?

Ein Guthaben auf dem Girokonto – abzüglich eines Sockelbetrags, den der Kunde bestimmt – wird zu einem Stichtag, zum Beispiel zum Monatsende kurz vor dem Gehaltseingang, umgebucht und in Fondsanteile investiert. Bereits mit kleinen Beträgen und unregelmäßigen Einzahlungen lässt sich damit über die Jahre ein Vermögen aufbauen – gerade im Zinstief.

Welche Fonds sind das?

Der Trend geht stark zu Aktienfonds. Am beliebtesten sind der „Deka Dividenden Strategie“ und der „Deka Industrie 4.0“.

Welche Beträge werden in solche Sparpläne im Durchschnitt eingezahlt?

Im Schnitt ungefähr 100 Euro im Monat. Die Bandbreiten sind aber sehr groß. Bei Verträgen aus vermögenswirksamen Leistungen können es 30 Euro sein, im betrieblichen Fondssparen wie der Basis-Rente oder speziellen Rückdeckungskonzepten aber auch vierstellige Beträge.

Und beim Abräumsparen?

Da liegen wir eher bei 300 Euro. Ein zusätzliches wichtiges Thema bei den Sparplänen ist für uns die Dynamisierung, bei der der Sparbetrag jährlich um einen bestimmten Prozentsatz, zum Beispiel 2%, steigt.

Das Neugeschäft mit privaten Sparern war in den ersten neun Monaten 2021 mit netto über 18 Mrd. Euro außergewöhnlich hoch. Lässt sich dieses Ergebnis für das Gesamtjahr hochrechnen? Geht es 2022 so weiter?

Wir können die ersten neun Monate nicht einfach auf das Gesamtjahr hochrechnen, weil wir zum Beispiel unsere Immobilienfonds kontingentieren und diese Kontingente im ersten Halbjahr überwiegend ausverkauft sind. Trotzdem rechnen wir mit einem sehr erfreulichen Jahr 2021. Auch für 2022 haben wir ambitionierte Pläne.

Das heißt konkret?

Aktuell werden bei uns fast 100000 Sparverträge im Monat abgeschlossen. In den ersten neun Monaten waren es netto 830000 neue Verträge, womit wir auf einen Bestand von 6,6 Millionen Sparverträge kommen. Das hohe Niveau bei den Neuabschlüssen wollen wir halten.

Das Neugeschäftsvolumen soll auch in Zukunft weiter wachsen?

Definitiv. Wir sind unter den gleichen Rahmenbedingungen sehr optimistisch, dass uns dieses Wachstum gelingen wird.

Die DekaBank bietet auch Zertifikate an. Bei den in Deutschland emittierten Zertifikaten sind Sie mit einem Anteil von rund einem Viertel Marktführer. Sie machen in den ersten neun Monaten 2021 rund 30% Ihres Neugeschäfts aus. Welche Bedeutung haben Zertifikate für Sie?

Zertifikate sind ein Basisangebot im breiten Privatkundengeschäft. Die Schwerpunkte liegen bei uns auf Expresszertifikaten, defensiv ausgerichteten Aktienanleihen, Kapitalschutz- und klassischen Zinsprodukten. Zertifikate sind aber eher eine Beimischung als ein Einstiegsprodukt. Wichtig ist die Aufklärung über die Risiken und die zielgruppenspezifische Beratung.

Sie haben das Gefühl, dass diejenigen Ihrer Kunden, die Zertifikate kaufen, auch wissen, was sie da kaufen?

Davon sind wir fest überzeugt. Der ganzheitliche Beratungsprozess in den Sparkassen stellt dies sicher.

Welche Rolle spielen ETFs in Ihrer Produktpalette? Wird das Angebot weiter ausgebaut?

Sie spielen eine zunehmende Rolle, die Nachfrage der Kunden zieht an. Wir nutzen ETFs auch in der Vermögensverwaltung. Wir setzen aber auch auf aktiv gemanagte Produkte. Das zeigt auch unser neuer Fonds „Industrie 4.0.“, der hervorragend gelaufen ist. Das hoffen wir auch bei unserem jüngst aufgelegten Fonds „Deka-Künstliche Intelligenz“. Wir sind davon überzeugt, dass aktives Management und nicht nur passive Strategien sinnvoll sind. Wer ETF will – das sind ja meist die Selbstentscheider –, kann bei uns auch entsprechende Sparpläne abschließen.

Sie sehen also auch keinen Gegensatz zwischen aktiven und passiven Fonds? Nach der Kapitalmarkttheorie schließen aktive Fonds ja langfristig nicht besser ab als passive, verursachen aber höhere Kosten, was wiederum die Performance drückt.

ETFs sind vom Markt nicht mehr wegzudenken, insbesondere in den großen breiten Märkten wie dem Dax gewinnen ETFs an Boden. Auch für die kurzfristige taktische Vermögensallokation sind sie sinnvoll. Im Retailgeschäft ist aber gerade in Deutschland das aktive Risikomanagement ein wichtiges Nachfragekriterium bei Vermögensanlagen. Wir setzen aber neben dem fundamentalen Research auch auf quantitative Ansätze. Das zeigt auch der kürzliche Erwerb der österreichischen Fonds-Manufaktur Iqam Invest. Durch die Kombination beider Ansätze sehen wir uns in einer der führenden Positionen in Europa.

Das Neugeschäft mit institutionellen Kunden war in den vergangenen Jahren sehr volatil. Wie kann es gelingen, das zu verstetigen?

Das Volumen wird insbesondere beim Nettoabsatz volatil bleiben. Da können einzelne Mandate schnell zu signifikanten Verwerfungen führen. Der Bestand hingegen ist gar nicht so volatil. Zentral ist für uns eher, ob wir es schaffen, unsere Erträge aus diesem Geschäft zu verstetigen. Da kann ein großes Mandat mit wenig Marge unattraktiver sein als ein Mandat mit kleinerem Volumen, aber höherer Marge.

Sie würden also eher auf kleinere als auf größere Mandate zielen?

Das kann man nicht so steuern. Aber wenn Sie mich fragen, ob die Deka eher für fünf große oder für viele mittlere und kleinere und ein paar größere Institutionelle steht, dann präferiere ich Letzteres.

Mit Institutionellen sind gemeint Versicherer, Pensionskassen . . .

… Unternehmen, Family Offices und, ganz wichtig, auch Sparkassen.

Haben Riester-Fondssparpläne bei der DekaBank eine Zukunft? Sie haben ja ab 1. November für Ihr Riester-Produkt den Ausgabeaufschlag gestrichen. Hat Riester überhaupt eine Zukunft?

Das wird in der Branche viel diskutiert. Die neue Koalition hat ja angekündigt, die private Altersvorsorge grundsätzlich zu reformieren. Aus unserer Sicht sind Reformen auch dringend nötig. Ein Produkt, das dem Kunden 100% seiner Einzahlungen garantiert, kann in diesem Kapitalmarktumfeld keine Performance bringen. Die wahre Stärkte dieser Produkte ist ja eigentlich, dass sie in der Vergangenheit 5% und mehr gebracht haben. Deswegen sind für uns Garantien in diesem Umfeld nicht das richtige Vehikel. Eine Garantie ist in diesem Zinsumfeld nicht vernünftig darstellbar.

Die bestehenden Riester-Verträge werden bei Ihnen weitergeführt?

Ja.

Wie viele Verträge haben Sie?

Wir haben rund 700000 Verträge.

Was bedeutet die Streichung des Ausgabeaufschlags für den Vertrieb Ihres Riester-Produkts?

Wissenschaftler, Verbraucherschützer und Anbieterverbände fordern ja bereits seit Jahren eine Abkehr von der Beitragsgarantie. Dem Vertrieb fehlt jetzt ein Stück weit der Anreiz für die Neuverträge. Einige Wettbewerber haben den Vertrieb ganz eingestellt.

Welche Rolle spielt die Robo-Advisor-Plattform Bevestor in ihrem Vertriebswegemix?

Mit dem Robo-Advisor Bevestor waren wir sehr früh dran. Wir haben uns bewusst entschieden, Bevestor als eigene Marke anzubieten, um in der Sparkassen-Finanzgruppe Erfahrungen zu sammeln. Wir merken jetzt, dass er in die Produktlinie der Sparkassen hineindrängt und damit stärker sichtbar ist. Der Markt wächst. Anfang 2020 lag der Bestand bei etwa 20 Mill. Euro. Jetzt sind es fast 170 Mill. Euro, Tendenz stetig steigend. Damit sind wir ganz zufrieden.

Was kann man mit dem Robo-Advisor erwerben?

Der Bevestor bietet den Anlegern in unterschiedliche Risikostufen eine professionelle Vermögensverwaltung. Es werden bei der Portfoliozusammenstellung ETFs, quantitative Produkte und aktive gemanagte Fonds berücksichtigt – nicht nur von der Deka, sondern auch von anderen Anbietern.

Was ist die im April 2020 eingeführte S-Invest-App?

Die S-Invest-App ist eine Verlängerung der Sparkassen-App – übrigens eine der meist genutzten Apps in Deutschland – und gibt den Sparkassenkunden die Möglichkeit, ihre Wertpapieranlagen ganzheitlich zu betrachten. In der App können Sie alle Ihre Depots, also auch die außerhalb der Sparkassen-Finanzgruppe, bündeln und auch Kauf- und Verkaufsaufträge erteilen. Das gilt auch für die Fremddepots außerhalb der Sparkassen-Finanzgruppe.

Wie beliebt ist diese App?

Inzwischen haben wir über 900000 Downloads und hoffen, noch in diesem Jahr die 1-Million-Marke zu überschreiten.

Können Sie den Erfolg der App messen?

Wir können nicht sagen, wie viele Aufträge aus der App kommen, da auch Fremddepots verwaltet werden. Die hohe Zahl an Nutzern zeigt aber, wie attraktiv es für unsere Kunden ist, ihre Wertpapieraktivitäten über eine einzige App bündeln zu können.

Kommen wir zum Thema Nachhaltigkeit. Was bedeutet die am 10.3.2021 in Kraft getretene Offenlegungsverordnung für Ihr Haus? Inwieweit gibt es Artikel-8- und Artikel-9-Fonds? Wie sehen da die weiteren Pläne aus?

Wir begrüßen diese Verordnung, auch wenn sie sehr komplex ist. Denn wir brauchen Sicherheit. Die Offenlegungsverordnung ist für uns wegweisend zu mehr Nachhaltigkeit und Transparenz im Finanzwesen. Es gibt zwei Kategorien, nachhaltig und nichtnachhaltig. Bei den nachhaltigen Light Green und Dark Green, also Artikel 8 und Artikel 9.

Was bedeutet das für Sie als Deka konkret?

Wir haben alles angepasst, also Verkaufsprospekte, Veröffentlichungen auf Websites. Das Gleiche gilt für die Einordnung der Nachhaltigkeitskriterien auf Unternehmensebene. Wir bieten im Moment 24 nachhaltige Produkte an, davon zwei Immobilienfonds. Von den 24 sind zwei Artikel-9-, also sogenannte Impact-Fonds, und die übrigen 22 Artikel-8-Fonds. Das wollen wir ausbauen und in der vollen Breite und Tiefe unserer Assetklasse nachhaltige Produkte anbieten. Da, wo wir attraktive Marktchancen sehen wie zum Beispiel mit dem KI-Fonds, würden wir auch in Zukunft nichtnachhaltige Fonds auflegen. Aber das zukünftige Wachstum kommt aus den nachhaltigen Produkten.

Sie wollen auch die Artikel-9-Fonds ausbauen?

Ja. Wir befinden uns da in intensiven Gesprächen mit der Aufsicht.

Wie sehen die Rückmeldungen der Sparkassen/Berater zur Abfrage der Nachhaltigkeitswünsche im Kundengespräch (Mifid II) aus? Wollen die Kunden nachhaltig anlegen?

Die Sparkassen melden uns, dass das Interesse der Kunden an Nachhaltigkeit sehr groß ist. Aus einer Umfrage bei Sparkassenberatern wissen wir, dass das das wichtigste Thema im Beratungsgespräch ist. Der Kunde muss und wird immer gefragt, ob Nachhaltigkeit für ihn eine Bedeutung hat. Die Anlegergelder in nachhaltige Fonds steigen stetig, bei uns machen sie inzwischen 25 % des Neugeschäfts aus.

Kann ein Berater zukünftig auch noch nichtnachhaltige Produkte vorschlagen?

Ja, wenn der Kunde neben der Nachhaltigkeit auch noch andere Prämissen hat. Das muss der Kunde dann entscheiden.

Warum?

Es gibt kaum eine Finanzgruppe, in deren DNA die Nachhaltigkeit so verankert ist. Nachhaltigkeit hat einen hohen Stellenwert im Wertpapierhaus der Sparkassen, das zeigt sich schon daran, dass unsere Nachhaltigkeitsstrategie Teil unserer Geschäftsstrategie ist. Zudem: Nachhaltigkeit ist nicht nur Klima, Nachhaltigkeit bedeutet auch soziale Nachhaltigkeit und verantwortungsvolle Unternehmensführung. Hier nehmen wir bereits seit Jahren Einfluss auf Unternehmen und begleiten diese bei ihrer Transformation.

Offenlegungsverordnung, EU-Taxonomie und Mifid-II-Durchführungsverordnung – ist das zu viel des Guten? Passt da noch alles zusammen? Steigt der Kunde da überhaupt noch durch?

Alles, was gesetzlich vorgeschrieben ist, setzen wir natürlich um. Wenn Sie uns fragen würden, ob es mit weniger, dafür aber zielgerichteteren Vorschriften gehen würde und ob es das eine oder andere weniger Sinnvolle im Beratungsprozess gibt – da würden wir was finden.

Könnten Sie das konkretisieren?

Wir haben schon frühzeitig mit Verbänden Nachhaltigkeitskonzepte umgesetzt, die dann von der Taxonomie wieder eingefangen wurden, was uns wiederum zu aufwendigen Anpassungen bei unseren Produkten zwang, bis hin zu Schulung der Sparkassenberater. Es wäre daher hilfreich, wenn man möglichst frühzeitig Klarheit haben könnte.

Gibt es weitere Kritikpunkte?

Beim Beratungsprozess bezweifle ich, dass die Kunden alles das lesen, was sie im und nach dem Beratungsprozess an Unterlagen bekommen. Da sollte man mit mehr Augenmaß rangehen. Bei einem Sparplan über 15 Euro Monatsbeitrag muss die Beratung meines Erachtens nicht so intensiv sein wie bei einer Einmalanlage von 15000 Euro.

Vor einigen Monaten wurden mit dem Fondsstandortgesetz Infrastruktur-Sondervermögen ge­schaffen. Wäre das interessant für die DekaBank?

Die Assetklasse ist für uns interessant. Mit der Deka Immobilien werden wir 2022 mit Infrastrukturprodukten beginnen, zunächst mit einem Dachfonds für institutionelle Anleger. Noch nicht schlüssig sind wir uns über das Vehikel. Im Retailgeschäft sind wir an bewährten Vehikeln interessiert, die die Berater und ihre Kunden kennen. Dafür spricht, dass es sich um einen neuen Standard handelt, der den Fondsstandort Deutschland stärkt. Ob wir dieses Vehikel nutzen, ist noch nicht entschieden.

Das Interview führte